零售门店管理技巧.pptVIP

* 加入图片 现在我们将进入第一模块的学习,了解店长的角色与能力要求. * 首先,我们要讨论一个问题:作为店长,平时的工作有哪些?时间分配比例如何?给大家3分钟的讨论时间 * * 制定目标;排班计划;跟进;参与销售; 从学员的总结中选出10个最费时的事情,列入饼图, 讲师再次提问: 有哪些事情是必须我去做的? 哪些事情可以授权给其他人做的? 给大家5分钟讨论 * 店铺管理者通过一系列的活动来完成他们的责任—提升销售 当我们店长知道了应该做些什么后,能否做好,取决于店长的能力.在讲店长能力要求的时候,我们先介定一下什么是能力并让我们看一看店长需要哪些能力? 态度问题;销售技能;保持微笑;搭配能力;多试穿 在这里我们把能力定义为:做事情的时候的行为表现,而不是学历有多高,理论知识有多强. * 由此,我们可以看出一个店长主要有两大类管理行为:1激励 2辅导.根据这两面的倾向,我们也可以分成4种风格 * * * * * * * 骑自行车的问题： 观望-摔倒-一不小心就处理不好（骑车摔跤摔的最狠的时候）-打伞骑车，辅导是从第二阶段到第一阶段。销售比骑车要难一些。 教练需要教你踩刹车，把方向么，他是要保证你不会撞到墙上去，并创造条件，让你反复的体验和练习，从没人的地方上升到有车没人的地方，再到闹市区 去练习。 * 不要一下子把所有的东西都教了，要给他练习时间. * 1、引导问题：提问题或告知法，结束后如不放心，请下属与你做角色演练，当roplay 不够好的时候，要改进下自己的辅导技巧 2、最终可以做demo * * 员工销售中不乐意讲解FAB 员工销售中没有做促使成交 员工跟其他同事抢单 * 分享：70、80、90语录 70后：工作狂基本上都是70后的。?? 80后：而我们，拒绝加班！?? 90后：拒绝上班！ 70后：他们如果有笔记本，会喜欢到公众场合用。?? 80后：我们才不会背那么重的东西在身上。?? 90后：只要苹果笔记本，而且不止一台...?? 70后：他们无论任何时候，看到有站着的领导，都会马上给领导让座。?? 80后：我们崇尚上下级平等。?? 90后：天上地下，唯我独尊！ 70后：我们有存款。?? 80后：我们负债。?? 90后：我们有老爸！ 马斯洛的需求层次理论 * 成就感或目标感 认可和赞扬 被他人接受 感觉安全 生存的能力 自我实现 自尊 爱和归属感 安全 生理需求 认可（表扬）的技巧 回答5个问题 他（她）做了什么？ 他（她）为了什么做？ 他（她）是如何做的？ 他（她）是为谁做的？ 这件事对门店有何帮助？ * 认可小贴士 具体（回答5个问题） 及时（每次会议前都表扬一人） 经常性习惯（每周至少3次） 煽情（手写表扬信） * 模块七 辅导技巧 能力的四个阶段 辅导与培训的区别 辅导的时机及技巧 辅导计划制定 贴柜辅导 角色扮演 什么是辅导? 一种双面交流的积极形式，其目的在于帮助员工制定一个行动计划，以改进其工作表现。 把能力发展到最大化 * 能力的4个阶段 下意识做好阶段（习惯） 没有干扰，认真做能做阶段 知道自己不会阶段 不知道自己不会（以为自己会）阶段 * 培训与辅导的区别 培训:授予新知识和技能 辅导:发展现有的知识和技能 2.观察 1.目标 4.应用 3.讨论 1.准备 2.呈现 3.试做 4.追踪 辅导的时机 行为不合标准 员工态度有问题 经常违反政策 * 辅导的基本原则 了解背景 逐步进行 练习 激励 鼓励 祝贺 有效辅导程序 第一步. 陈述目的 第二步. 描述问题 第三步. 积极聆听员工的讲话 第四步. 同意问题存在 第五步. 让员工参与解决问题 第六步. 让员工总结 店员： 我进入公司半年多了，和我一起进公司的人已经升到领班，而我依然是店员。没有人和我沟通，也没有人关注我。我认为自己并不比提升的人差，近一个月以来，我干劲不足，每天都不能完成销售任务。而且还连续迟到了三次，今天又一次迟到时被店长看到了。 店长： 小明到我这个店已经半年多了，小伙子一直干得不错，但近一个月表现下降。一周连续四天没有完成销售任务，这个月又连续迟到了三次，今天他又一次迟到时，我你打算找他谈谈。 辅导前的准备 首先收集事实 尽可能看到员工的长处 你要问什么问题 对方可能会问的问题 做好员工有过激行为的准备 辅导内容准备 辅导时间安排计划（表格） 辅导中常见问题 员工不愿意谈 员工不知道你谈话要干吗 员工不知道自己问题所在 表面答应，心理不答应 员工答应好好的后边却不做 * Kappa销售流程回顾 招呼顾客 接近顾客 促成交易 鼓励试穿 服务前的谈话 贴柜辅导步骤 引导问题 服务中的观察 观察/协助/示范 服务