顾客心理与生动化商场的策划和设计.docVIP

顾客心理与生动化商场的策划和设计 前 言 2 一、卖场的购物氛围深刻影响顾客的购买决策 2 1、消费水平的影响和改变消费行为 2 2、商场定位和商品结构是影响卖场环境氛围的主要因素 2 二、实例研究 6 1、某某商场的四个门是如何布局和利用的 6 2、举例说明卖场布局中磁石理论的运用 7 3、关于磁石理论的另一处运用 9 4、深挖顾客心理，缔造“休闲空间” 10 5、提高卖场宣传促销水平 10 三、对卖场氛围进行生动化综合策划、设计 11 顾客心理与生动化商场的策划和设计 前 言：当今社会商业发展日新月异，商场的环境氛围是死板还是生动，不仅关系整个商场的视觉系统，更是塑造和引导消费者行为的重要因素。不断完善的，更加符合人们情感心理的商场形象及环境设计引导人们的消费行为，能有效的促进销售业绩持续增长。 一、卖场的购物氛围深刻影响顾客的购买决策 1、消费水平的影响和改变消费行为 随着现代社会的发展，人们生活水平提高，对消费水平的要求也随之提高，消费行为发生了很大的变化，已经从紧缺型的攒钱消费，逐渐变成了超前消费、过度消费，由把购物作为最终目的的消费方式向体验式消费方式过渡。体验式消费是一种满足消费者情感，满足精神生活需要的消费行为，越来越多的消费行为不带有明确的购物目的。体验式消费推动休闲、娱乐、餐饮等成为消费的重要补充形式，也成为人们必不可少的生活行为的一部分，其实质是当今生活节奏和压力影响下人们追求休闲一站式生活行为的反映。 顾客购买行为是伴随商品经济发展而产生的一种社会经济现象。随着市场竞争的加剧,现代营销观念的核心就是比竞争对手更快更好地掌握目标顾客的消费心理,并提供有效的产品和服务以满足他们的需要。如何把握消费者的心理和行为规律,就成为营销战略制定者们的课题。 2、商场定位和商品结构是影响卖场环境氛围的主要因素 商场定位确定的是本商场的商品和服务在消费者心目中与众不同的印象和位置，应该包含商品和服务是什么样的和谁来购买的基本内容。在国外“没有特色别开店”的说法市场竞争日趋激烈的今天，商场必须具有自己的经营特色，包括独特的经营理念，新颖的品牌战略，恰当的销售策略以及高雅的企业文化等。唯有如此，大型商场才能在白热化的竞争中脱颖而出。特色经营就是企业彻底追求个性，形成与其他竞争者的显著区别并利用这种区别来获取竞争优势，甚至形成独家经营市场的经营战略解放碑是某某市人流量最大的地区，是进入某某市中心地带消费的代名词。解放碑CBD范围内的常住人口近7万人，而日均出入人流33万人次，昼夜人口比例为4.3：1重大节日和重大商贸活动最高人流高达90万人次营业面积超过5000平方米的大型商场20多家。商业网点密度大，大型商场多，为全国同类地区少有。商圈日渐发展成熟，和周边商圈的快速发展相比一直处于龙头地位的解放碑商圈增幅有所减慢保持自己的优势建立某某市时尚之都、提升购物环境、营造高尚消费氛围打造解放碑商圈使到解放碑消费的人，不单是购物，也能享受到一流的一流的服务和一流的硬件设备。消费有一个很大的特色，与女密不可分。这一点在其他的城市或许有所体现，但是却从来没有象表现的那么明显。在一个商场中，最热闹的地方往往是化妆品、女鞋和少女服饰区，其他的男性服饰区域则显得相对冷清。某某市的不管老少，都喜欢往少女服饰区挤，人人都热衷于追求现在已逝的青春。至少在对服饰的消费上，是绝对的主角。因经营的不同、建筑结构的不同、地域的不同、消费文化的不同，较大差异性。既要满足品牌陈列的要求不同消费者对环境的要求大致相同舒适和美观安全可选择性购物环境的舒适和美观，能提高消费者光顾次数和停留时间也为接触商品提供了机会。场开张营业就是为了要客人进来购买，一个卖场漂亮豪华，如果无法吸引客人进来，或者来了一次不再回头的话，这个卖场注定要失败。所以，场的一切经营活动要围绕满足顾客的需求而展开，卖场的动线关系到卖场的销售额和客人的舒适度。时尚功能趣味 3、关于磁石理论的另一处运用 关于磁石理论还有一处典型的运用就是在某某商场八楼开辟儿童天地即供儿童玩耍游戏的专门区域，虽然目前这一方案还未最后确定和实施，而且它的并不是商品销售区，但它一定是设在一个显眼处，使顾客容易进入和接触到，并配置恰当的商品或玩具刺激顾客，留住顾客，所以我认为儿童天地将在八楼扮演第三磁石点的角色。八楼经营部汇集了婴儿用品、童装、童鞋、玩具等几大区。在07年的调整中已经开始有了一些对童装卖场进行生动化设计的尝试，通过宣传推广以及经营实践也获得了一定的市场认可，但是这离打造一个专门的儿童游乐区还有很远的距离。若商场通过精心合理的设计开辟出游乐区，不仅不会浪费空间，还能为带小孩的顾客解决许多困惑和烦恼，带孩子逛商场将不再是一波三折，会少一些孩子不耐烦的哭闹，多一些童真的欢笑。同时这也是体验式消费理论的运