百事商训课件.ppt

目录 摘要 调查背景 目的 调查过程与数据 总之，当代的中国大学生有着强烈的追求时尚、追求独特、追求新兴事物的群体，其消费行为有着很强的品牌意识，并且在集体生活的环境下有很强的群体认同感，因此会出现“潮汐式”的共进共退的消费行为。这一点与社会上普通消费者有着鲜明的区别，因此商家在广告投放和诉求上也理应区别对待。对于这一极具市场价值的特殊消费群体，饮料类产品消费支出已经形成了一个庞大的市场，如何迅速提高品牌知名度、强化品牌认知度，树立品牌形象将成为品牌竞争的关键。 调研背景 一个好的售点就像一个好的营销血管网，各个营销点能将新鲜的血液输入到整个品牌之中，及时反馈市场供需情况，而每个营销点营销业绩的多少也将影响着整个品牌的市场影响度。饮料销售一个很重要的特征就是地域性售点性，有必要进行长期的市场跟踪调查，调查同类其他产品的售点销售情况，与百事的市场销售情况做好比较，从消费群体的消费水平、职业特征、消费喜好、消费时间等各个方面，联系个销售点的位置、交通状况、店内布置、促销情况，来具体分析各个销售点能给百事带来的效益，并从实际情况出发，分析优势劣势，发扬优势，弥补不足，调整饮料的营销策划。在百事产品的售点调研的过程中，我们采取了现场采访与实地考察还有下发少量调查问卷的方式，实地调查了烟大内部以及烟大附近的售点销售情况，并且通过采访，了解各售点的店主在长期销售过程中的经验，为百事的售点营销方案建言献策。 在调研的过程中我们主要采用了实地考察与现场采访的方式。走访了烟台大学以及附近的售点。还辅助一下几种调研方式。 1、??洞察用户的需求和反馈一是到陈列有百事的产品的终端售点去观察，了解用户在选择品牌时的情景，比如有的消费者在货架选择产品的时候，可能一会拿起这个品牌看看，一会又拿起那个品牌看看，最后可能把某个品牌放进了购物栏，也可能突然间又把选择好的已放到购物栏里的品牌放回去，重新选择另一个品牌，这时的消费状况是消费者正在做激烈的选择思想斗争呢。这时候我们赶紧上前，在亮明身份后与消费者进行沟通，比如：为什么要选择这个品牌，对其他品牌有什么评价呢，对百事品牌还有什么意见呢等等，这时，往往能听到的是真实的心声；如果百事品牌没有被消费者所选择，了解一下选择这个品牌的理由和不选择百事品牌的理由。售点的观察关键是要能洞察消费者的真实需求，平常一般的填表式的消费者需求调查，很容易被消费者忽悠，比如，问到你的收入、问到女士的年龄、问到你的职业，你会说真话吗。在观察时，要看到什么样的消费者选择我们的产品，因为这才是我们的真实的目标用户。 许多中小企业在产品投放市场的时候，一般很少能确切的描述出目标消费者的特征，在终端售点的观察，就可以知道答案。进行终端售点观察的时候，有目的性的去观察，去与购物者沟通，同时，在亮明身份与消费者在终端售点沟通的时候，最后送给消费者一份小礼物。在终端售点进行观察，同时还可以了解到产品的真实的市场占有率，可以在一段时间内进行统计，有多少消费者进行选择，品牌销售了多少，竞争对手的品牌销售了多少，在不同的终端售点进行统计后，就获得了你的品牌真实市场占有率的数据了。这要比销售人员给提供的大概、可能、差不多的模糊数据真实多了。  二是消费者座谈在进行完终端售点沟通后，邀请消费者在周末到指定地点进行座谈，对产品提出意见。 比如接受广告信息的途径、对公司产品的意见、对广告的评价、日常消费特点、广告投放效果等。通过与消费者座谈，了解到消费者的背景、消费特点、接受广告的途径、广告效果等有用的信息，这时做出的策略调整才使有效的有针对性的。深入居民小区，与目标消费者进行家常式的沟通。 三是对竞争对手的调查 一是通过竞争对手的经销商来了解竞争对手的渠道策略、经销政策、产品及价格。二是调查竞争对手的终端管理，了解竞争对手的终端陈列、促销、促销人员素质等相关信息；三是多搜集接触竞争对手在售点发布的广告，从上面可以了解到竞争对手的广告发布策略，广告诉求等相关信息，最好的办法是直接找到竞争对手发布广告的媒体公司，了解竞争对手的广告发布频率等情况。 调研数据统计 调研数据分析 由调研数据可以看出，百事的产品在烟台大学附近的售点销量是处于龙头的位置的。但是还是在一部分的售点存在着些许的劣势，我们在做调研的时候对这几项进行了现场采访与实地考察，发现很多建设性的问题。 百事可乐在烟大内部占有很高的份额，具有很好的销量，因为对于百事的销售，年轻人是一个很大的群体，对大学生来说，百事的口碑与品味都切合当代大学生的爱好，百事的标志主打蓝色，蓝色是活力精致创新与年轻的标志，很符合大学生的偏好，很多大学生表示，喜欢百事的包装，非常年轻富有活力。另外，在大学内部，时常会有百事促销点与免费品尝的活动，深化了影响