销售代表的成功要素.pptVIP

* 销售代表的成功要素 2011-3-5 LNN 于洋 看电影 《当幸福敲门的时候》 销售代表的6个基本素质 1 勤奋 (自信)：“天生我材必有用，千金散尽还复来”; (坚持)“锲而不舍,金石可镂” 2丰富知识 产品(服务)知识。 企业(组织)知识 行业(组织)知识 关于人性的知识 其他知识(天南地北) 6个素质 善于沟通“聆听胜于雄辩”，做销售的人，不需要很好的辩才，关键是获得客户的认同，千万不能赢了嘴巴，丢了生意 逆商系数高 没有任何一个行业会象做销售这样能够锻炼人”。我认为主要是指销售人员必须承受太多的失败与痛苦的洗礼，才可能成功。 做人 正直、清白、言行一致、表里如一、堂堂正正、严于律己、心胸开阔、做人厚道、能经得住事 6 个人形象（乞丐） 无论我们认为从外表衡量人是一种多么肤浅和愚蠢的观念，社会上的每个人却无时无刻不在根据你的衣着、言语、神态、举止对你做出判断。 自我测试能否作个好业代 正确的面对困难 派你到非洲卖鞋，你的看法？（ A 推销员： 失望地放弃努力 B 推销员： 惊喜万分，抓住机遇 积极的心态可以让你正常发挥, 消极的心态可以增加问题的难度 要有工作的动机 谁是世界上最伟大的推销员? 乔.吉拉德 第一天什么都还不会 ,为什么能马上卖出一台车？ 如果他没有把车卖出去，他的老婆和小孩就会没饭吃，所以他把汽车卖出去的动机非常强烈。 态度的问题 1、“我打电话找不到他”。 2、他总是不配合我的工作。 3、“我太忙了，忘记这件事。 4、我没有写下来要求，也没有人提醒我 5、“我没办法说服她”。 我们可以做的更好,但是没有拼尽全力 改变态度药方：没有借口 1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。(怨天) 2、停止把自己的处境怪罪在他人头上。( 尤人) 3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户。 (除了为今天工作，还要为明天储蓄） 4、坚持下去，直到你得到答案。 5、每天都能运用并总结学来的知识和技巧。 6了解自己的现状(社会中/工作中),清楚每一阶段提高的尺度. 7 不要限制自己的潜能发挥(满水盛物的实验) 这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你。 成功与失败的差异 维持现状 ? 退步 差距 B A 起点 改进 ? 进步 ? 成功 销售代表的活法 销售代表的职业归宿 1、终生在销售一线 2、在销售团队中成长为销售主管，并一直向上晋升到管理层。 3、自己做老板。 4、做市场策划（市场/咨询/销售支持） 5、做培训。 销售代表的成长之路 1、悟性（想好再问--触类旁通/举一反三） 2、琢磨 3、铸霸气 4、积极、主动出击 5、敢于承当责任 6、作出自己的风采 7、整合资源 8、放得开----敢于赞美，敢于接受自己不能认同的现实，---可以用幽默和自嘲解放自己） 9、会来事（在团队中损失自己的小利，换得他人有益） -感情储蓄或投资 10、执行力强（先要认真做好小事，无论对客户/同事/对主管 的承诺要充分重视，尤其是主管，其实这是一种沟通和考验） 案例：接收物料/帮主任收“作业”。 11、销售工作不是体力劳动，而是大量的精心准备、严格落实、 步步递进的系统性工作。只有这么看，才能体会一种创造性的乐趣。 总结 每个人生下来都要面对选择， 你必须严肃并认真的去选 每个人永远100%拥有的资源就是你自己， 请学会终生使用好 时间不等人，在你每天没有目标的生活中， 机会离你越来越远 销售代表的四个阶段 1、生手 2、熟手 3、高手 4、专家 销售代表的心理“通病” 1、畏惧 2、胸无大志 3、孤独 4、贪婪 5、不忠诚 营销人生三大意外 1、失去好的工作伙伴 2、公司的变故 3、客户的变故、 永远寻求用不同的方法解决同样的问题， 永远用更好的方法解决问题之外的问题 永远不同的方法应对市场可能的 变化， 永远为变化的可能准备方案 启-----明确目标定位 承-----压力夹缝的自我提升 转-----突破瓶颈、更上层楼 合-------规划自己的未来 *