房地产销售经理职责.pptVIP

1、什么是情景领导模式： 美国管理学家、保罗赛赫提出:领导要根据情景不同、针对不同准备度的员工而采取不同领导风格、并依据权利基础来实施管理的一种方式。 2、准备度： 员工在每项工作中表现的不同能力和意愿的不同组合 。 情景领导模式 1、针对不同准备度员工采取的领导方式组合类型： A类型、低能力、低意愿：指令式； B类型、低能力、高意愿：教练式； C类型、高能力、低意愿：激励式； D类型、高能力、高意愿：授权式； 情景领导模式 结果导向绩效管理定义 经营结果导向管理（RBM、 Results－Based Management）专注于从制度的角度来管理经营的结果与产出的品质、并且极为显著地将经营管理的分析焦点和运筹焦点放在经营的结果和管理的绩效上。 RBM管理的优点: 责任到人、有利于详细指标的绩效考核 一、结果导向的绩效管理 结果导向的建立流程 1、确定团队有竞争力的目标、横向和纵向； 横向是指和去年同期，纵向是指和本月其他团队相比 2、根据员工经验和入职时间不同、分解各人需要承接的目标； 3、帮助每个人建立月、周、日的目标管理；明确每 天自己的任务是什么； 1、建立“传 帮 带” 、师徒合同、并与绩效挂钩； 2、每个月举行一次业绩比赛、与奖金挂钩； 3、销售骨干每周进行成交案例分享； 二、建立“传 帮 带”师徒制 什么是标杆管理？ 　标杆管理、即:“比学赶帮超”的管理术语。其基本思想是通过规范且连续的比较分析、帮助员工寻找、确认、跟踪、学习并超越自己的目标。 标杆管理的诠释： 字面含义指：比较、学习、追赶、帮助、超越。也可以说、“比”是基础、“学”是核心、“赶”是关键、“帮”是方法、“超”是目标。 三、标杆管理 标杆管理经典案例 美孚石油公司的标杆学习 标杆对象：潘斯克加油公司；丽嘉-卡尔顿酒店、“家居仓储”公司 学习内容：速度、微笑、安抚； 学习方法：成立速度小组、微笑小组、安抚小组； 学习所得：形成自己的“友好服务”新概念； 改进成果：平均年收入多增长10%； 标杆管理流程; 标杆管理流程 建立以结果为导向的绩效考核制度，责任到人、有利于人才详细指标的绩效考核 发挥骨干员工的作用、通过“传、帮、带”、培育“三高”员工。 经营标杆、发挥标杆的示范作用、以点带面、促进团队人才的整体的提升。 课程小结：销售主管如何培育人才 * 回顾、反思、行动 哪些事情需要停止？ 哪些事情需要继续？ 哪些事情需要开始？ 第三部分：房产销售经理如何做到一日高效管理 时间有什么特点？ 宝贵—一寸光阴一寸金，时间就是生命 均等—没有人拥有比你更多/更少的时间 不可再生—失不再来 时间管理是自我管理 管理自己 改变个人工作习惯 做时间的主人，要么被时间管理 有效时间管理的好处 提高工作效率 更高的工作满意度 业绩的提升 减少紧张与焦虑 时 间 管 理 不紧急不重要 紧急 重要 重要不紧急 紧急重要 紧急不重要 时间管理 １ ２ ４ ３ 重要 急 不急 不重要 分析工作的轻重缓急 亲自处理 授权处理 稍后处理 暂时不做 一、销售经理如何做好班前的准备 早会组织的原则： ■一个中心: 以人为本-让员工激动 、心动 、行动；（公司业绩汇报） ■两个基本点: ①. 快乐—做事情前先解决心情（事情不可变，但可改变心情） ②. 微笑—微笑是最好的生产力（学会微笑管理） ■典型方法—三明治法: ①.赞扬员工昨天的工作成绩——赞美（优点或成绩）； ②.指出昨天需要改进的地方——指正 （缺点或不足） ③.提出今天努力的方向方法——鼓励（努力方向或期望） 早会5要素: 1、问好 2、司歌 3、房源交流 4、客户成交或带看分享 5、用带看9要素来策划每个经纪人一次的带看 6、清楚经纪人一天工作量的安排 确定主题或者员工自己选择主题； 1、可以是存在的问题； 2、可以是成交案例的分享； 3、可以是知识点； 轮流主持早会； 调动员工的自主管理意识 特殊早会--主题早会 主持 早会队伍形式 主持 早会队伍形式 二、销售经理如何做好班中控制 1.了解每天房源 每天销售经理都要了解当天的房源状况，如果有不熟悉的房源或非常好的楼盘，要跟销售员沟通，有时候也要去那个楼盘实地看看。 2.听经纪人如何打电话 上班后销售经理要经常在客户接待区观察和旁听经纪人与客户的电话或者面谈，及时记录便于辅导提高。 3.观察经纪人工作状态 上班过程中销售经理要不时去门店观察经纪人的工作状况，并与个别人进行一对一的沟通。