04章 购买行为分析.pptVIP

4.1生产者购买行为 生产者购买行为类型 生产者购买决策的参与者 生产者购买行为分析方法 影响生产者购买行为的主要因素 生产者购买决策过程 购买行为类型·连续再购买 连续再购买是指由企业的采购部门根据以前成功经验，从供应商名单上选择供应企业，连续再订购过去采购的同类产品的购买行为。 特点：惯例化、一般由基层采购人员进行。 购买行为类型·变更再购买 变更再购买是指企业的采购经理为了更好地完成采购任务、适当地改变拟采购产品的规格、价格或是供应商的企业采购行为。 特点：较为复杂，一般由企业的采购经理进行。这种采购行为是“入门”企业的市场威胁，是“已入门”企业的市场机会。 购买行为类型·新购 新购是指企业首次购买某种生产用品。 特点：最为复杂、费用高、风险大，一般由企业的采购委员会进行决策。 生产者市场购买决策过程 认识需求 确认需求 说明需求 寻求供应商 征求建议 选择供应商 正式订购 购后评价 企业购买行为类型·小结 新购：需要购买决策阶段所有的阶段； 变更再购买：需要第3和8两个阶段，其它的阶段只是可能需要； 连续再购买：只需要第8个阶段。 生产者购买决策的参与者 生产企业的购买需要共同组成“采购决策中心” 使用者 影响者 决策者 批准者 采购者 信息控制者 生产者购买行为分析 “50’S”分析法 购买者（Occupants）； 购买对象（Objects）； 购买目的