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2011.1.11-12 基本法各职级的福利待遇 点到为止，不引发问题 善用停顿的技巧，不要奢望太多 ? 根据候选人反应展开相应话术(拒绝处理) ?.电话邀约不是一次促成，真正的异议处理在面谈！ 全能接近法邀约— 介绍 →您好！是王先生吗？冒昧打电话给您，您现在说话方便吗？我是恒安标准人寿的理财经理，我姓杨。您知道恒安标准人寿吗？ 目的 →目前我们公司正在招聘理财顾问，所以打电话给您，是想和您谈一个发展事业的机会。 影响 →我听（李先生）说您是一位非常优秀的人，正是我们公司需要的。 决定 →我打这个电话，是想和您约个时间认识一下，只要花一点时间就可以，当然，最终还是需要您自己来判断和决定。 完成 →这周您什么时候有时间？周三还是周五？方便的话，到我们公司来看看，真的很想和您认识！ 异议处理、再次完成…… 拒绝是最好的激励— 【鲶鱼效应】负激励可以激发竞争求胜之心,可以提高工作业绩, 增强生存能力和适应能力,确保活力和价值 YES ... BUT ... REVIEW法 回旋棒法 恒安标准? →没听说过！→【我没兴趣！】 做销售？我可干不了！→【我现在工作很满意！】 理财顾问? →【保险公司能有什么好工作？】 问题的背后异议— 【YES ... BUT ...】→我完全可以理解您，对您而言这可能是完全没有想过的问题，但坦白地说，我打电话给您，只是想和您见个面，向您介绍一个事业发展的机会，很多人开始都抱着听听看的态度，最后才发现确实很有帮助，我相信您也不例外…… 【REVIEW法】→您说您对目前的工作很满意，是吗？我相信您的工作能力和在公司的重要位置，正因为您很成功，喜欢挑战和追求，所以才需要考虑更多的发展机会，我今天打电话给您…… 【回旋棒法】→我能理解您现在的感受，我加入公司之前也有过您这种类似的想法，可现在的保险内容可多了，我们公司更侧重金融理财和财务分析，如果您能抽出时间和我见一面，我会给您提供一些有价值的参考建议的…… ?.您考虑得真全面……不是一句两句能解释清楚的，不如这样…… 支持性语言— 谈一谈 -与公司领导谈一谈 看一看 -到我们公司看一看 坐一坐 -找个地方坐一坐 听一听 -说明会上听一听 想一想 -然后您再想一想 ?.多了解一些信息、多认识一个朋友，对您肯定有帮助的！ ……最终还是由您来决定！ 电话邀约的工具— 制式话术 事先熟练掌握话术内容 放到自己眼、手可及的位置 研发适合的话术脚本 记录候选人的反应（接受、不接受、犹豫） 记录面谈时间、再次邀约的时间 记录不成功的原因 发送公司地址、自己姓名、交通路线 温馨提示面谈时间 确认面谈和说明会 温馨提示说明会参会要求 NO.3招募面谈— 【尼伦伯格法则】→成功的谈判，双方都是胜利者（双赢） 【雷尼尔效应】→“美丽的风光”可以吸引和留住人才，它是一种重要的无形财富，而不仅仅是物质层面的吸引和诱惑 ?收入性 ?前途性 ?成长性 ?稳定性 ?快乐性 保险市场黄金十年 引发候选人对现状的不满 邀请参加事业说明会 取得转介绍 招募面谈目的— 候选人评估理财经理的四项标准— 仪表 →对你是否有好感？ 能力 →你是否有专业能力 态度 →你对自己的工作是否热诚且有信心 信赖感 →你是否诚实，观察角度是否宏观 招募能否成功，75%取决于面谈过程中的印象 印象决定能否获得源源不断的转介绍名单 预则立、不预则废— 熟悉候选人资料 准备书面资料 熟悉招募流程和技巧 充分的信心 候选人相关资料— 个人基本资料 →姓名、性别、年龄、家庭情况、工作情况…… 行业特色 →工作特征、不安不满点、待遇及特别注意事项 发问问题的准备 拒绝问题的准备 教师行业特色范例— 工作特性 →时间稳定、收入稳定、福利好、受尊重 不满、不安 →升值空间小、心理压力大、收入低、工作枯燥、人事关系复杂、有考核 待遇 → 2000-3000元，谋求高收入要兼职或有一技之长 注意事项 →好为人师，清高但有物质欲望 将生命中最闪亮的那一段与你分享 市场潜力、外界评语 公司简介、理赔案例 照片奖状、薪水条 团队历程、发展空间 培训体系、支援系统 书面佐证资料— 招募面谈步骤— 建立良好象（寒暄、赞美） 自我介绍 公司介绍 寻找对工作不满的线索 导入事业说明会 异议处理 约定事业说明会时间 结尾语 取得转介绍 道谢并承诺告知结果 拉近彼此关系 注意互动和双向沟通 找出推力和吸引力 预期质量和详细程度 实现邀约说明会目的 话术范本— 寻找工作不满线索 目前工作满意度 有没有想过换个行业？没有，为什么？有，为什么没有行动呢？ 您的能力这么高，有没有被相等地评价呢？ 未来五年、十年，您是否有持续加薪、升迁的机会呢？ 未来五年、十年，您升迁到某某职位，您是否有成就感呢？ 未来升迁满意度 您的直属主管怎么样？