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我的客户在哪里 信泰人寿保险股份有限公司泰安中心支公司 推销从哪里开始？ 保险缘故销售必问的5个问题 你认可保险吗？ 我们及我们的亲人需要保险吗？ 你认识的人大部分将会在五年内投保，代理人应该是谁？ 你的亲人由别的业务员推销、服务，你做何感想？（产品组合、服务质量你是否放心？佣金由别人赚你才觉得安心？） 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，你怎么去面对他的家人？ 缘故推销的利弊 缘故销售应有的心态调整 缘故－我们的亲朋好友 我们的工作：如何将陌生人变成缘故 转介绍－通过亲朋好友介绍认识的人 随机拜访法－通过一系列活动和机会认识的人 开发你的财富宝库 先根据提示列出所有你认识的人 越多越好，不用考虑他是否会 在你这买保险 工具：财富宝典 客户管理－缘故客户筛选流程 让我们从30个朋友中找出10个最容易沟通和经济条件好的首先拜访 确保10个客户是能够热情招待你的亲戚和朋友，作为我们前3个月的成交客户来源 让我们做家族最大的保险代理商！ 把最好的产品献给最亲最爱的人！ 课程小结 缘故是我们销售的第一市场 黄金10是我们成功的第一步 做保险就是和新朋好友聊聊人生问题， 关键是你要走出去 专业才是实力 不管您是婚丧嫁娶，还是开店营业，又或者是寻求帮助， 谁会支持你、帮助你、关照你，你又会最先想到谁？ 凡推销必从熟人缘故开始！ 人际关系（缘故）是我们最大的一笔财富！ 缘故推销的好处： 因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功 但缺点是得失心比较重： 害怕亲友拒绝 害怕让人家说挣亲戚朋友的钱 不知道如何跟熟悉的人开口 作为销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。 当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。 保险是什么? 是家庭保障,是养老金，是助学金，是医疗金…… 总之－它是爱心和责任的体现。 再次回顾 我们的客户从哪里来 我们的职责 让每个家庭都拥有保障！ 先从陌生人开始还是： 做到“诚、心、勤” “诚”—以诚相待 “心”—对事业充满信心 “勤”—持之以恒地拜访每一位缘故客户 让我们从缘故开始！ 把缘故当陌生一样认真对待! 随堂作业 缘故市场大搜索 1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯… 2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中专/职校/技校，到大学/大专。 3.我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。 4。我由经常消费而认识的店主/员----理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店。 缘故市场大搜索 5.我以前因工作关系认识的----工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友…. 6.跟我有同样爱好的人-----游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。 缘故市场大搜索 7.因孩子而认识的人----幼儿圆/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。 8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的------他们的同事，好友，同学，邻居。 缘故市场大搜索 9.从爱人或男/女友那里认识的----他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。 10.由乘车，买车，修车而认识的人-----乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。 11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。 缘故市场大搜索 12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出三个名字 你认识的人比你想象的要多的多！ 缘故市场大搜索 多多益善 不断补充 财富宝典 较为熟悉 客户50 非常熟悉 经常见面 缘故30 信任 支持 立即拜访 黄金10 50 30 10 100 寿险销售的成功从第一单开始! 多多益善 不断补充 财富宝典 较为熟悉 客户50 非常熟悉 经常见面 缘故30 信任 支持 立即拜访 黄金10 50 30 10 100 黄金10 想方设法认 识更多的人 ? 培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。 要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。要不断的把新认识的人变成我们