私人银行的地域特征与发展策略--以四川省为例.docxVIP

结合国际私人银行实践，以及近几年中国私人银行的发展实际，笔者认为私人银行应该是针对高净值客户提供的，根据客户需求与市场情况量身定制，以财富管理为核心，以顾问咨询服务为重点，以实现客户资产的持续保值增值为目标，专业性高、私密性强，涵盖资产管理、投资、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域的一揽子高层次金融产品和金融服务。本文将在研究国内私人银行发展概况的基础上，对国内商业银行发展私人银行业务策略进行粗浅探讨，并以此为切入点，对四川的经济特征、区域特征、客户特征、消费特征和投资特征等地域特征进行简要分析，依据不同区域的实际情况，提出四川地区私人银行发展思路。一、国内私人银行发展概况（一）国内私人银行发展的客户基础2006年以来，随着国内金融市场向外资金融机构全面开放，国际知名银行如瑞士友邦、花旗、汇丰等纷纷在中国成立私人银行部，拉开了中国大陆私人银行业务发展的帷幕。2007 年 3 月，中国首批真正意义上的私人银行———中国银行私人银行部分别在北京和上海成立，表明我国商业银行开始正式开展私人银行业务。1.家庭金融资产总额。根据波士顿咨询公司（BCG）发布的最新报告，从 2008 年年底到 2013 年，亚太地区（不包括日本）管理资产额将以9.5%的速度增长，中国百万美元资产家庭数量预计将从2008年的41.7万户增加到2013年的78.8万户，中国财富市场未来5年内将以年均17.2%的速度增长，至2013年达到7.6万亿美元。富有人群的出现、壮大及发展必然推动私人银行业务的高速发展①。2.客户可投资资产规模。据福布斯《2010 中国私人财富白皮书》显示，由于近年流动性主导中国资本市场和房地产市场，使中国私人财富显著增长，千万富豪规模扩大。2009 年，中国大陆地区私人可投资资产超过 85万亿元人民币；资产超过1 000万元的人士达33.1万人，投资资产总计为18.3万亿元。预计 2010 年年末，中国大陆地区私人可投资资产总量近100万亿元，千万富豪近38.3万人，可投资资产总额将达到22.4万亿元。中国私人财富市场潜力巨大，私人银行业发展具有广阔的市场前景。①资料来源：2009年BCG财富管理市场规模数据库，2009年11月。［收稿日期］2010年11月29日［作者简介］卜银伟，男，中国工商银行四川省分行，国际金融理财师（CFP），硕士（成都，610016），E-mail：scubyw@163.com。私人银行业务的地域特征与发展策略———以四川省为例的研究卜银伟［摘要］与外资银行相比，国内私人银行尚处于起步阶段，缺乏实践经验，专业人才不足，产品同质化现象比较普遍，缺乏为客户提供个性化、差异化的产品，还没有形成成熟的私人银行业务发展模式。我国商业银行应借鉴国际先进银行的成熟经验，建立符合国情和地域特征的私人银行业务发展模式：构建以目标客户群为核心的私人银行服务体系，明确目标客户定位，拓展目标客户渠道；选择适宜的私人银行营销模式；创新金融产品和服务；打造专业人才队伍；建立风险管理体系。通过这些措施迅速做大市场规模、快速提升市场竞争力，使其成为具有国际影响力的私人银行金融服务机构。［关键词］四川；私人银行；地域特征；发展策略；商业银行［文章编号］1009 - 9190（2011）03 - 0049 - 09［中图分类号］F830.35［文献标志码］A金融论坛2011 年第 3 期（总第 183 期）49金融论坛2011 年第 3 期（总第 183 期）3.高净值客户投资特征。根据高净值客户控制其投资的程度可划分出3种不同类型的投资者。如表 1 所示，自主型投资者通常自行管理资产，自行决定投资策略和资产组合，一般更重视私人银行本身，而不是银行的客户经理。参与型投资者基于其私人银行提供的投资建议，自己做出最后的决定。他们的核心需求是良好的投资建议，重视拥有一个值得信赖的客户经理。在全球私人银行业，参与型投资者是最大的客户群。委托型投资者信任客户经理能够做出正确的投资决策，高度依赖银行和资产管理公司基于全权或授权委托的基础来帮助管理其资产，投资业绩往往是首要和最高的预期。上述3类不同客户的投资风格截然不同，对不同投资风格的客户应采取不同的策略区别对待，需要重点关注参与型客户，积极维护自主型客户，合理引导委托型客户。4.高净值客户特征。不同市场和国家的高净值客户具有的特征有所差别。通过研究高净值客户特征，有利于探寻到拓展客户的有效路径，找到与客户共同的价值主张。与西方国家的高净值客户相比，中国高净值客户更为年轻，他们的财富由自己创造而不是继承而得。到 2010 年年末，在千万富豪中，60 后、70 后是主力，男性占比超过七成，实业与投资是其财富的主要来源。这些富豪大多来自贸易、制造、金融、房地产与 IT 产业等行