促销员管理课件.pptVIP

* * 南京汉德森科技股份有限公司 终端导购员管理制度 * 一、构建目的 三、招聘 二、构建框架 五、规范 四、培训 六、考评 七、激励 八、晋升 * 1、制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购人才，并保持一定的人才储备； 　 2、建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力； 3、规范终端导购员管理，提高导购员的业务技能和工作效率； 4、构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力； 　 5、制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感； 　　 6、梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应； 7、制定科学的测评指标，对各地分公司的导购管理工作进行指导与监控。 一、构建目的 * 二、构建框架 招聘 培训 管理 考评 激励 回馈 * 三、招聘 未雨绸缪严把关：尽管狭义的“管理”是在招聘工作之后才开始进行的，但把好了招聘关就给导购员管理工作开了个好头。有很多企业在导购员管理方面工作失控，在一定程度上与导购员整体素质的良莠不齐有很大关系。 * 原则 　1、公平、公开、公正原则，这一般是管理工作的总原则，也就是我们常说的“三公性”，任何管理工作只要脱离了“三公性”，都将无法继续开展； 　　 2、宁缺勿滥原则（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）； 　 　3、亲属回避原则（着重指营销业务人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场）； 　　4、年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）。 * 年龄（20—45周岁）、学历（高中以上）、性格（以外向型为佳）、仪表（相貌端正、稳重大方）、谈吐（表达能力、沟通能力、亲和力）、经历（有相关从业经历）、品德（忠于职守，敬业爱岗，吃苦耐劳，有进取心） * 四、培训 磨刀不误砍柴工： 导购员的正规培训应该经过以下几道“工序”：先是新入职导购员的岗前培训（对本企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等进行初步培训，注意：没有参加岗前培训的导购人员不准上岗），然后派驻到某个卖场实习并进行师徒培训（由较有经验的老导购员来传帮带），到实习合格后，再派驻到另一卖场进行就地培训（结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充），即已成为正式的导购员，最后在正常程序下参加周例会及月例会培训和相关新产品知识培训。 * 五、规范 1、服饰规范： 2、言行规范 3、心态规范 * 1、服饰规范： * 2、言行规范 　　上班不准吃零食、聊天，不准看与工作无关的书报。 　　必须遵守商场工作纪律，搞好客情关系，但任何情况下不得泄露公司情报资料。 　　准时上下班，不迟到、不早退；事假、病假须向市场推广专员和商场负责人请示，须请人代班，并做好交接工作。 　　接待顾客时，表述要清晰、语气要诚恳自然，同时树立“顾客永远是对的”的概念，杜绝使用污言秽语冒犯他人，在任何情况下不得与顾客发生争执。 　　在工作期间应保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。仪态端庄、大方，精神饱满，保持微笑，以自信、热情、友好的态度接待顾客。 　　工作时间内，应严格按所在商场要求穿着，时刻牢记：“我代表着公司的形象”。着装一定要干净得体、整洁大方。 * 3、心态规范 　　要热情饱满、精力充沛、朝气蓬勃，给顾客以愉快、安全、卫生的心理感受，并且善于化不利情绪为有利情绪。 　　要建立积极的心态，就要做到热诚、微笑、心胸开阔、对待顾客一视同仁并且站在顾客的立场上考虑问题。 　　要做到在推销商品之前一定要先推销自己，让顾客接受你，赞同你说的话，这样才能更好地销售产品。 　　要时刻防止两种“两极分化”的消极心态：瞧不起导购工作或者认为导购很容易。 　　必须要具备正确的服务心态和从业观念，并透过亲身的经验与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满完成销售工作。 * 六、考评 纪律严明绩效高： 我们知道，一个好的规范体系要靠一个严格的考评制度来保证。所以，我们便要想尽一切办法做出一套有利于提升终端零售业绩、有利于提高导购员积极性的业绩考评体系。 * 措施： 　　导购员管理引进“末位淘汰”竞争机制，对连续三个月未能完成公司下达的目标销量者，予以解聘。? 　　在任何情况下不得与顾客发生争执，如果由于工作态度不好、有欺骗客户的言行或对客户服务不好而遭客户投诉者，视情节轻重予以处罚。 　　导购员还必须如实认真填写每月销售报表并及时上交公司主管部门，如填报不及时将遭严厉扣罚，对虚报销量者扣除当月全部工资（包括奖金和提成），如有再犯立即开除。 　　导购员应建立好自己的日用台帐（一般是零售台帐和促销礼品台