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促销员培训 2010年12月21日 目录 一、苹果和梨交换的故事 二、什么是销售？ 三、什么是促销 四、卓越的促销员应该具备哪些能力 五、销售的心理定律 六、主要反对意见及参考处理方法 七、结尾 一、苹果和梨交换的故事 结论1：物物交换还是物物 结论2：思想1+1的交流绝对大于2 结论3：思想需要交流的 二、什么是销售？ 销售就是在传递价值。 价值的组成：Quality，质量 Service,服务 Price,价格 三、什么是促销 也称促销销售，是指企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双方沟通，使消费者对企业及商品（或服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。 促销的目的： 1、提高产品的知名度的接受程度，树立专业化形象 2、提高产品的销量，增加酒店、超市对产品的信任度 3、促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率 4、保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度 5、调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务 促销员的角色 1、企业的代表者 2、企业与消费者之间的桥梁 3、服务大使 4、客户的顾问与解决问题者 促销的作用 1、传递产品信息 2、激发购买欲望 3、建立产品形象 4、扩大市场份额 促销的原则： 1、遵守法规制度 2、遵守商业道德 3、讲究促销策略（FABE） 4、以产品为核心 5、实事求是，以理服人 四、卓越的促销员应该具备哪些能力 1、微笑与表达的能力 2、行动快速的能力 3、聆听的能力 4、自我教育并不断进步的能力 5、服务客户的能力 6、判断购买的能力 7、判断客户购买决定的能力 8、判断客户购买需要的能力 9、聪明、精干 10、幽默 11、想象、创造、情报等三方面的能力 12、热忱 五、销售的心理定律 自检： 先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把两手调换一个位置，描述一下你这时的感觉。 要想成为一个拔尖的销售高手，一定要养成良好的习惯，并使之形成以下几个“定律”： 坚信定律 你时刻都要非常充分地肯定自己，对你所做的每件事情，只要是对的，就要坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。 期望定律 我们做任何事情时，永远都需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买我的产品或服务，并且还会给我介绍更多的客户。 情绪定律 一个促销员每天都要面对不同的人，要与不同的客户打交道，这就需要控制自己的情绪。 吸引定律 只要我们友善地对待别人，想信别人也会友善地对待我们。 间接效用定律： “货比三家”是客户通常的习惯，事实上客户要比的不仅仅是“三家”的“货”，还包括各自服务的质量和印象。 相关定律 你做的每件事情都可能产生影响力。该做的都做好了，你很诚恳，尊重你的客户，站在客户的角度看问题，那你的客户就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意 六、促销技巧 –面对几种不同的客人 要求陪酒型 客人：你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒。 首先，我们婉转的告诉客人，第一，我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二，我们只是促销酒，不陪客人喝酒的。 具体说法你们可以视情况而定，比如说：对不起，×先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份。何况我们公司有规定，上班时间是不能陪客人喝酒的。不过我愿意通过我为各位的服务，让各位不仅能满意地用餐，而且能品尝到最好的白酒。 要求喝花酒型 还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒……，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜，等于让他得寸进尺。 比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！ 随意型 此类顾客就餐前大多没有决定要喝何种品牌酒，这时酒店促销员的推荐对消费者的选择会产生主要作用。因此面对此类客人应主动出击