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促销员培训 小护士公司市场部 目录 基本素质要求 沟 通 销 售 步 骤 工作使命 1、企业、商场的代表者 2、信息的传播者 3、顾客的生活顾问 4、“服务大使” 5、企业、商场与消费者之间的桥梁 基本素质要求 1、宣传产品和企业的形象，提高品牌知名度 2、在卖场派发企业和产品的各种宣传资料 3、做好卖场、产品、POP的陈列以及安全维护工作 4、时时保持在卖场良好的服务心态，创造舒适的购买环 境，积极向消费者推荐帮助其选择能满足他们需求的产品 5、提高顾客购买愿望，增加卖场的营业额 6、收集顾客对产品和企业的意见、建议与期望 7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息并向公司汇报 ８、完成公司交办的各项工作，并坚定实行卖场及公司规定 基本素质要求 应该掌握的八项基本知识 1、了解企业 2、掌握行业术语 3、掌握产品知识 4、竞争产品 5、工作的职责与规范 6、了解顾客的购买特性与心理 7、销售服务技巧 8、产品陈列与展示的常识 基本素质要求 卖场喜欢的促销员 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 热爱本职工作，不断提高业务技能 充分了解产品知识 知道顾客的真正需求 达成业绩目标 能够显现出卖场和产品的附加价值 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于卖场 基本素质要求 顾客喜欢的促销员 外表清洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供热情的服务 竭尽全力为自己服务 能回答所有问题 传达正确而准确的信息 介绍所购产品的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客做出正确的产品选择 记住老顾客的偏好 基本素质要求 应时时谨记： 每一位顾客都是我们的朋友 我应该高兴地为他帮忙 帮助他们在购买产品时作出最佳选择是我应尽的责任 我不能欺骗好朋友 也不能冷落好朋友 更不能强迫他们购买某种产品 创造双赢的沟通 沟通的概念 两个或者两个以上的人，通过某种途径，达致对某特定信息的相同理解的过程。（狭义的概念） 沟通的流程（广义） 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 创造双赢的沟通 步骤之一：事先的准备 1、专业知识，复习产品的优点 2、感恩的心态（感谢发明并制作产品的人） 3、你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值 4、列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点） 5、精神状态的准备 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态 1、改变肢体语言，动作创造情绪 2、人生最大的弱点是没有激情 3、行动力来自于活力，活力来自于活动 步骤之三：与顾客建立信赖感 1、 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话 2、推销是用问的 3、永远在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式。不要发出声音（注意对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听 4、信赖感源自于相互喜欢对方 步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望： 推销中的提问：很详细询问： 1、你对产品的各项需求 2、你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交” 关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 （钱是价值的交换） 顾客购买的是价值观，先告诉顾客痛苦： 1、过去的痛苦（损失）2、现在的快乐 3、未来更快乐 推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来 再告诉对方你有种药， 如此顾客会追着你跑 步骤之六：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？ ①点出产品的特色 ②举出最大的优点 ③举出对手最弱的缺点 ④跟价格贵的产品做比较 步骤之七：解除反对意见 1、预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以解除（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超