促销员培训(精选部分)课件.pptVIP

★100％：康美包、利乐包、PET包装 ★100％：2L装、1.5L装、1L装、 200ml装 330ml、1.25L 试饮活动的基本要求－操作步骤 第三步：活动及产品介绍 消费者在试饮时，递上汇源宣传品，并向 其介绍现场活动内容及产品知识。 第四步：收回纸杯，置于方便袋中 第五步：做好消费者对产品的反映记录 第六步：活动结束后清点试饮数量（产品 口杯），进行交接 第三篇 技巧篇 第一章：促销员销售技巧 第二章：促销员判断能力 第三章：促销员售后服务 促销员销售技巧－介绍产品时的一般技巧 介绍产品时的一般技巧： 耐心回答，解释顾客提出的有关产品的所有问题 以热情的口吻来客观介绍，解释产品，语言要流畅自 如，充满信心 用语应表示尊重，永远不要用“命令性”的语气，只能 用请求性的语气 拒绝场合应用“对不起”和请求性的语气 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定 在自己的责任范围内说话，多说赞美和感谢的话 促销员销售技巧－介绍产品时的一般技巧 介绍产品时的一般技巧： 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态， 对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣 尽量使用客观的证据说明产品特性（卖点），避免 掺杂个人主观臆断，介绍产品时不要夸大其词，以免 给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感 尽量充分展示产品，增强销售的效果，陈列要力求生 动。 促销员销售技巧－注意事项 注意事项 不宜站在顾客身后、侧后方介绍，应在正前方或侧前 方，距离顾客50cm-100cm左右。 介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情化。 向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保 持自信。 介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，以顾客 要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。 不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。 促销员销售技巧－注意事项 注意事项 只有顾客谈到价格时，促销员才宜谈价格（除特价外）。 “先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则。如果 顾客较早提出价格问题，促销员不要急于回答，等推销要 点阐述完后再来回答。但如果顾客坚持要求立即回答价 格问题，应立即回答，切不可避而不谈。 如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细介 绍，使顾客认识到花的钱是值得的。另外可以通过强产品 带给顾客的实惠及健康，来化解顾客就价格提出的不同意 见。 促销员销售技巧－注意事项 注意事项 要避免谈论己方的竞争对手。如果不可避免的谈及， 应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低 对方。 注意对产品提出意见的是哪些人，判断他们反对心理 的根源 倾听消费者意见的针对性，看他们是针对果汁的价格、 质量，还是品牌档次等，以便做相应回答 再次确立影响促销成败的首要人选，以便重点对待 判断有无成交机会，生意不是每笔都成，不要死缠烂打 促销员判断能力 促销员判断能力－消费者购买类型分析 专项型购买 这类消费者会直冲所购产品而来，购买 目标极其明确。这类消费者以男性为多。 一般促销行为对这类型的人影响不大。 所以，对这类消费者应抱着“胜固可喜、 败亦欣然”的态度进行促销。 促销员培训手册 目 录 第一篇 常识篇 第二篇 汇源篇 第三篇 技巧篇 促销员培训手册 第一篇 常识篇 目 录 前 言 第一章：促销员简析 第二章：促销员个人管理 第三章：促销员服务原则 促销员培训手册 促销员的作用 宣传： 向消费者介绍产品的机理、功能、企业理念 导购： 引导消费者注意我们的产品，进而产生购买欲 形象塑造： 通过促销员的服务，树立产品形象、企业形象 促销员简析 促销员的素质要求 良好的语言表达能力; 良好的心理状况; 端正的仪表; 健康的身体; 勤奋好学的精神。 关键的是—心态 敬业和自信 站姿标准/始终微笑 早到晚走 加强个人专业知识培训 强化个人形象 促销员个人管理 促销员个人管理－－仪容仪表 头发（发型）： 头发干净，梳理整齐，长发必须束起，清爽自然、大方，保持头发整洁。不得染成黄、红、绿、紫等太鲜艳的颜色。 面部（容妆）： 促销员上班时必须化淡妆：口红使用接近唇色，不可过于鲜红或过于黑。禁用紫、黑等前卫色，不可用味道过浓的香水。 个人卫生： 讲究卫生，指甲修剪整齐、干净，指缝必须清洁干净 注意口腔清洁，不能有刺激性气味。 促销员个人管理－－仪容仪表 首饰： 促销员不得佩