促销员培训手册(促销员培训材料二)课件.pptVIP

促销员培训手册 一、基础培训—促销工作认识 促销是什么？ 树立正确的心态与从业观 促销员应掌握的基本知识 促销员日常工作流程 促销是什么？ 促销--- 直意：促进产品销售。 通过促销员的努力，使产品销量提升 引申意一：巩固产品品牌、建立企业形象。 通过促销员努力，产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象 引申意二：推销自己 促销产品首要推销自己，只有消费者接受了促销员才能接受她的产品 树立正确的心态与从业观 促销员在公司的位置 企业的代表—促销员面对面的直接与消费者沟通，他们的一举一动、 一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格 信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息 消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨 询及建议上的帮助 店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证促销员良 好工 作的前提 促销员应掌握的基本知识 了解公司 应了解公司的背景、产品、市场行情等 了解行业和常用数语 A. 5S（Smile 微笑 Speed迅速 Sincerity 诚恳 Smart 灵巧 Study 研究 ） 4P（Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion 促销） 了解产品知识 商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌 4. 了解竞争产品 促销员日常工作流程 可概括为四个字：访、看、做、写 访—与商场组长或组员打招呼 看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品 做—陈列促销台、理货上货、介绍产品、发放赠品 写—认真填写报表及竞争产品报告 二、职责培训 店内陈列及维护 商场库存管理 销售促进 报表体系 店内陈列及维护 原始陈列维护 A. 保证货品品种及规格齐全并应与价格相符 B. 上货饱满，突出陈列主题 特别陈列及维护 A.按公司要求制作特殊陈列 B. 随时保证特殊陈列货品的充足齐全 宣传品的使用 特殊陈列的周围张贴与产品相符的海报，并保持海报的整洁 商场库存管理 安全库存控制： 安全库存=周销量*1.5 配合业务员督促商场订货 近期货的统计 在陈列过程中本着先进先出的原则 库存报告体系 A.驻店人员每周清点一次库存,将实际库存数，包括近期货数量 一同报给公司 B.驻店人员每天按实际销售数量填写库存报表，控制合理的安 全库存 销售促进 促销员销售目标 A. 保持在店内良好的服务心态，创造舒适的购买环境，积极向消 费者推荐，帮助其正确选择 B.收集消费者及商店对产品的建议及期望，及时妥善的处理客户意见，并向公司汇报 促销员素质及要求 热情、工作积极主动 熟练的产品知识 良好的语言表达 良好的销售技巧 报表体系 日报表 销量报表—每日上午10点前报前一天的销量 周报表 周库存清点报表 陈列报表 竞品报表 三、销售技巧 语言表达的艺术 挖掘产品卖点 充分了解消费者 从消费者的抱怨中学习 语言表达的艺术 语言：是人们思想交流的工具。言为心声，语为人镜。促销员主要是靠语言与消费者沟通和交流的。因此促销员必须讲究语言艺术，提高使用接待用语的技巧。 使用文明用语，态度要好 突出重点及要点 表达适当，语气委婉 语调柔和，语速适中 配合气氛，通俗易懂 留有余地，有问必答 挖掘产品的卖点 产品本身有很多特点，怎样抓住产品最有利的特点，作为卖点进行宣传。 公司培训的产品知识 消费者最需要的卖点 根据不同的消费群体进行定义 充分了解消费者 进入商场的顾客大致分为三种类型： 纯粹闲逛型：进入商场只为消磨时光，但不排除冲动购买的 可能性，此类顾客是否空手离开，是检验促销 员服务水平的重要一环 巡视商品行情型：无明确的购买