促销员培训资料2课件.pptVIP

为何公司需要促销人员 面对面接触沟通方式 促销人员是担当公司及消费者之间 重要的桥梁 拥有良好的产品知识/特性/优势 提供高素质的客户服务 展示使用各产品的方法 卖出产品 促销员的职责 对公司产品有透彻的认识，尤其是它的优点、规格及价格。 有效地将产品的优点介绍给消费者，并诱导他们购买。 符合客户需求及期待------客户是“皇”。 了解公司的支援计划，尤其是店内促销计划。 与相关人员建立良好关系。 清楚了解您所驻客户，所有与您工作有关的规定及程序。 总是要准时及待在您所派驻的位置。 保持您柜台货架货源充足及干净整齐。 补货/整理及陈列。 盘点每天库存及查看实销量，将每日销售资料记录下来。 提供消费者的回馈/反映信息及报告竞争者的活动。 与卖场人员/店长/公司销售人员保持良好的接触与沟通。 产品促销的目的 增加产品的知名度及接受程度 刺激产品使用量及市场渗透率 促使潜在顾客作产品尝试 保持现有的顾客对我公司产品注意及增加产品的使用量 增加卖场对我公司产品的信心 促销员须知 准备就绪的第一步： 从一个正确的方向开始 你对顾客所扮演的角色 公司的产品拥有优良品质，你有职责去传达这正确的产品资料，帮助顾客去作出明智的购买选择，以提高生活水品。 第二步：全心全意的准备自己 内在方面： 拥有适应力，冲劲，热心，毅力，品格忠诚，诚恳，有技巧及智慧。 第三步：充实自己的工作技巧 产品知识 请参阅个别的促销推广产品知识介绍 紧记： 产品知识是至为重要的 产品陈列展销技巧——产品篇 产品卫生 检查产品电码（最佳使用日期）及确保产品是根据“先入先出”（FIFO）原则。将较旧的货品放在前排展销，保持货品新鲜。 使轻微损坏产品回复可销售状态，最普遍的损坏情形如：凹罐、污糟或氧化。搬离过期破损产品 产品陈列展销技巧——陈列篇 夺目陈列 堆砌大量产品以收夺目效果，但要根据该店的销货潜力去安排。 我们的陈列大小应和同业作出比较，也可找除陈列架以外其它可供陈列的位置。例如，地面堆头陈列。 所有产品招贴都要面向前方。 制造“带头缺口”，使顾客觉得产品已经被人抢购。顾客心理对不动的货品，大都不敢下手作带头人。 如我们能拥有一个专柜，当然是最理想。 产品陈列展销技巧——摆放篇 产品摆放 不要将广告品直接贴于产品上，因当产品逐渐销出时，会令广告跌下。 当采用纸箱割切陈列时，记得取出箱内的纸板，切勿使用破损包装。 陈列产品一定要给予顾客方便和就手的便利。请把不同规格但相同牌子的产品放在一起。 产品陈列展销技巧 ——最佳陈列篇 最佳的陈列推销位置： 在柜台后面齐眼高度或略低易发现和触摸的一排货架。 在柜台上接近收银的地方。 与同类型的产品放在一起（如VOLVICEVIAN）。 客流量大，入口或出口处。 接近需求多之产品。 货架头尾 产品陈列展销技巧——标价篇 标价方式 价格要清楚标上。低价优惠等促销信息要醒目，且标明原价、现价。 产品陈列展销技巧——助销篇 广告品助销 广告品是非常重要的，因它能建立产品牌子的声誉，使顾客和卖场更愿意接受我们的产品，而且，它更能增加顾客的注意力和购买欲，甚至鼓励即时购买的念头。 广告品之陈列位置，种类，大小或与货架位置是否看齐，皆会影响它的成功。 在进行助销时，可用空白海报写上所须传达的信息。 货架上或非货架上的广告品之装饰要和陈列堆头大小配合，切勿浪费，因广告品是非常昂贵的。 产品陈列展销技巧——目标篇 陈列目标效果 刺激消费者的冲动性购买 增加商品流转 增进产品市场占有率 达成行销活动的整体功能 加强店头好感 提高消费者对产品的忠诚度 推销技巧 普遍来说，一次推销接触包括四个阶段： 开场白 品尝/解释/陈列利益 解答疑难 结束 推销技巧——开始篇 用友善及适当（如称呼太太/先生/小姐）的方法来招徕每一位客人。 特别注意产品销售对象（请参阅促销推广产品知识摘要），但亦要兼顾接触其他顾客（最少用一句开场白）。 小心观察顾客的反应，他/她的一句评语，一阵踌躇，一个点头，甚至一个凝视都代表销售机会，切记继续倾谈。 在一个非常宽阔走廊的场地，要主动去截停顾客，而不是干等他们前来。 外国人一样要招徕；尝试记住此些英文金句（例如“very refreshing/spe