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促销员基础培训 2010年 销售人员的定位 把握顾客类型 1.内向型顾客 2.随和型顾客 3.刚强行顾客 4.神经质性顾客 5.虚荣型顾客 6.好斗性顾客 7.顽固性顾客 8.怀疑性顾客 9.沉默型顾客 * Panasonicideas for life 作为第一线人员，促销员是企业形象的塑造者和维护者及代言人、是与消费者沟通的桥梁、是消费者心目中的品牌大使，这是一份艰辛但却荣耀的工作，销售磨练实际是专业知识、销售技巧、为人处事、心理建设的积累和锻炼。那么作为一名优秀的促销员要如何做好自我定位呢 1、形象举止定位 ? 2、职业内容定位 ? 3、心理素质定位 ? 4、规划职业生涯 Panasonicideas for life 对我们即将观对的顾客我们一无所知，我们所能做的是一步步分析、了解，最终做到心中有数。 心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类顾客的性格与心理特征 ，可以使我们的在推销过程中对症下药，因人施计。 （1）内向型。 （2）随和型。 （3）刚强型。 （4）神经质型。 （5）虚荣型。 （6）好斗型。 （7）顽固型。 （8）怀疑型。 （9）沉默型。 Panasonicideas for life 内向型。 这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。 这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。 Panasonicideas for life 随和型。 这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要在耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们 太多的反感。 对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。 Panasonicideas for life 刚强型。 这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。 这一类顾客也是推销员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售额大有益处。总体说来，刚强型的顾客不喜欢推销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。 Panasonicideas for life 神经质型。 这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。 对待这一类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语谨慎，一定要避免推销员之间或是推销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在推销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。 Panasonicideas for life 虚荣型。 这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。 对待这类顾客要熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个推销过程中推销员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。 Panasonicideas for life 好斗型。 这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。 他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。 Panasonicideas for life 顽固型。 这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。 他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推销员不要试图在短时间内改变这类顾