导购员培训2课件.pptVIP

PHILIPS 导购员称呼来历？ 这是习惯称谓。有的公司称为：推广员，导购员，零售代表，销售代表 在英文中叫做“Promoter”.我们认为“导购员”在中文中能准确的反映该工作的性质。 “导购员”的定义是什么？ 是指代表公司向消费者提供经营产品及公司信息并说服他们购买的营销专业人员 “导购员”代表什么角色？ 身兼四个角色： 一 是企业的代表； 二 是信息沟通代表； 三 是消费者生活顾问代表； 四 是优质服务代表。 “导购员”工作的两个误区是什么？ 一是认为“导购员”工作低下【事无高低之分，工作无贵贱之分，业务是公司的前锋，利润的来源，是公司最值得尊敬的人，谈何低下】 二是认为“导购员”工作简单【导购员的业务素养和培训一向被公司看成重中之重，工作的复杂性，灵活性，对产品知识的了解透彻程度和与人沟通能力都要求很高，谈何简单】 如何克服两个误区，正确认识“导购员”工作？ 一是树立对企业，对产品的信心； 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升，因为好的导购员应该是技能全面的专业人士，即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟通等方面都有良好的展现； 三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬，而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购员的经历。 导购员最基本的素质是什么？ 思想素质 业务素质 个人素质 导购员的基本职责是什么？ 搜集信息，客户的基本信息；产品在当今社会的发展状况，流行趋势。 沟通关系，与客户保持良好的关系，与卖场保持融洽的合作关系，与同行保持健康的竞争关系。 销售商品，工作的第一要素，公司对导购员的第一要求。 提供服务，良好的售前售后服务无疑能提升公司在同行业内领先的趋势。 建立形象。良好的形象，优秀的业务素质使客户在众多家居店里有独一无二的记忆。 导购员的专业知识有哪几类？ 有三类： 一是企业知识，企业发展历程，企业文化发展史，企业在同行业内有何竞争优势，产品线的覆盖面，性价比以及优良的售后保证。 二是产品知识，产品的材质优势，性能优势，质量优势，同比行业内产品的亮点。 三是市场知识，家居市场的发展状况，发展前景，市场的目前气氛以及客户装修风格家居搭配风格的变化。 从导购员的工作内容来看可分几个服务阶段？ 一是售前服务 二是售中服务 三是售后服务 售前服务的内容是什么？ 一是展厅维护（摆放家居样品保持清洁整洁等） 二是接受培训（学习产品知识，导购技巧，语言技巧，沟通技巧） 三是制定每日目标（总结每天的经验教训，坚信每天都在进步） 什么是“导购员”工作中的5S原则？ Smile（微笑）,人无笑脸休开店 Speed（速度）,说一照二看着三 Sincerity（诚恳）,诚恳的语气拒绝浮夸 Smart（灵巧）,眼观六路耳听八方 Study（研究）.每天学习，每天就进步 为什么说“导购员”在推销商品时，首先要推销自己？ 因为，只有当导购员在消费者面前确立了信任感，被消费者接受后，才能实施推销商品的行为。只有先接受了你的人，才能相信和使用你的产品。争取每一个来的客户都成为你以后的朋友。 导购员上岗前要注意几个环节？ 一是展厅规范； 二是仪表整洁； 三是心态端正。 什么是导购员不离身的六件东西？ 一是微笑； 二是工作服； 三是抹布； 四是促销名片； 五是工作证； 六是宣传单张； 为什么说导购员的仪表很重要？ 因为促销是个交流过程，在你还没有与消费者交流之前，消费者可能已经注意到你，并在心里给你一个评估了。 这个评估对消费者的购买行为会产生相当大的影响。 进入商场的消费者由几种类型？ 分三类： 一是纯粹闲逛型； 二是浏览商品型； 三是确定目标型。 什么是“纯粹闲逛型”消费者的特征？ 进店后与同伴聊天，说笑，行走散漫，凑热闹等； 他们是你的潜在消费者，有可能成为冲动型消费者。 什么是“浏览商品型”消费者的特征？ 进店后，在观看商品，但没有专注某个牌子的商品，神情自若，说明他们在做收集工作； 应尽可能让他们在轻松的气氛下浏览商品，适时介绍，他们会成为你明天的消费者。 什么是“确定目标型”消费者的特征？ 进店后，步伐较快，直冲目标商品而来，然而在目标展台前做出各种心理所体现的行为，这些人是你今天的消费者。 消费者有几种购买动机？ 有十种购买动机： 一是求实用；二是求低价； 三是求方便；四是求环保； 五是求美观；六是求名牌； 七是求品质；八是求新意； 九是求攀比；十是求偏好。 每个消费者在心中都会有一个排序，你找到每个消费者不同的动机排序，满足前三位动机，则可成交。 什么是消费者的购买动机？ 浏览 兴趣 联想 欲望 权衡