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导购销售培训 主讲：王淑莉 DER集团苏州德尔地板有限公司 内容设置 ： 认知导购与公司认知 导购与产品 消费者心理分析 导购与顾客 知识问答 认知产品-关于核心产品导购员一定记住： 我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益—产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。 认知产品-关于核心产品 STWO分析表：某地区地板竞争基本概况 认知产品-关于核心产品 认知产品-关于产品介绍 认知产品-关于产品介绍 认知产品-关于产品介绍 认知导购-导购要求 认知产品-关于产品介绍 认知产品-关于产品介绍 认知产品-关于产品介绍 认知产品-关于产品介绍 认知产品-关于产品介绍 认知产品-关于产品介绍 认知导购-导购要求 认知产品-关于产品介绍 认知导购-关于竞争品牌 认知导购-关于竞争品牌 认知导购-关于竞争品牌 认知导购-关于竞争品牌 认知消费---关于消费形态分析 认知消费---关于消费形态分析 认知消费---关于消费形态分析 认知消费---关于消费形态分析 认知消费---关于消费决策分析 认知消费---导购与顾客 认知消费---关于导购与顾客 认知消费---关于导购与顾客 认知导购-关于导购与顾客 认知导购-关于导购与顾客 认知导购-关于导购与顾客- 认知导购-导购要求 认知导购-导购要求 认知导购-导购要求 形象要求： 导购员是晋龙品牌形象代言人，导购员的一言一行都直接影响着顾客对品牌的认知： 精神饱满，不把不良情绪带到工作中来； 统一着装，佩带胸牌，清洁整齐； 上班化淡妆；（忌浓妆艳抹和佩带很醒目 的首饰） 形体语言（眼神、手势、坐姿、站姿）要 运用得当，显示出应有的风度和 教养 认知导购-导购程序 简单过程 等待顾客上门； 迎客 找准时机，逐步接触； 判断顾客身份，了解顾客情况； 有针对性的进行导购； 预算材料； 成交； 开单、发货、收款； 客户登记； 送客； 做好与其他部门的配合工作； 导购程序-业前准备 1、 导购员应该在早晨开店门时，做好以 下准备工作； 做好清扫工作，保持地板、墙壁、 和天花清洁； 陈列架摆放整齐，并保证有足够 的产品库存； 配备足够的宣传资料，将产品单 价表放在醒目位置； 配备好常用办公用品。 认知导购—营业前准备 2、保持整洁的仪容： 适当的发式、衣履整洁、仪表庄重； 可化淡妆，着装统一，佩带导购代表证于胸前； 保持正确及端庄的站姿： 站立于适当位置；（进们左手第三块展架前） 注意事项：不要在工作台上摆放食品、 饮料及其它私人用品 不要隐藏在展厅内 认知导购-导购要求 3、等待顾客上门 店面无客时，要随时准备迎接顾客进门，时刻保持良好精神 状 态，室内播放DER的宣传片或歌曲让客户一进店就感到舒适自然家的感觉，同时具有浓烈的促销气氛。另顾客愿意花多些时间逗留。 导购程序-营业程序 导购程序--营业前准备 情况四：顾客已转了好长时间了，进门显得疲惫： “XX先生看您也有点疲惫了， 我们是否可以坐下来谈？您先看下资料，我给您到杯水”。 导购程序--营业前准备 情况五：您正在接待另外的顾客： “您好！请先看看我们的样板，这是我们的相关资料。对不起，请您稍后”，或先倒杯水，请客户先等一下。 注意事项： 1、顾客进门，态度冷淡，或因正在忙而不去理会 刚进门的顾客。 2、两、三个导购一齐涌上去你一言，我一语地说， 每个客户只须一个导购接待； 3、过份热情，好象店里难得进来一个顾客似的。 相关知识 我们认为：一个品牌的成功需要点滴的 积累， 对市场深 刻的认知 后，科学而严谨地制定我们 的营销计划