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浅析天年网络部分市场尝试引入健康管理模式受挫的技术因素与对策 国家健康管理师 黄 翔 前 言 健康管理是指对个人及人群的健康危险因素进行全面监测、分析、评估、预测以及进行预防的全过程健康监测（发现健康问题）、健康评（认识健康问题）、健康干预（解决健康问题）三个环节健康降低患病机会。宗旨是调动个人及体的积极性，有效地利用有限的资源来达到最大的健康改善效果。作为一种服务，其具体做法是根据个人的健康状况进行评价健康指导，使他们采取行动来改善健康。 60年代的美国保险业，是以现代信息技术为服务手段，以个人健康档案为信息载体，充分运用现代医学、传统医学、康复、心理、运动、营养、健康教育、卫生统计等学科构建的综合保健模式，对客户的健康实施全面、动态的个性化管理。健康管理不仅要变被动的疾病诊疗为主动的健康维护，而且还要不断的向客户宣导科学的健康生活方式。健康管理不仅是一个概念，更是一套完善，周密的服务程序。健康管理系统就如同客户的私人医生一般，随时为客户提供全面的，科学的健康检查，健康评估以及健康方案，从生理，心理，运动，膳食等多方面进行实施指导，从而达到预防保健的目的。 经过近五十年的实践，世界卫生组织及美国健康管理统计数据说明：同比不实施健康管理，实施实行科学、有效的健康管理，可以减少50%，三分之一的疾病可以避免。我国现代意义上的健康管理事业起步较晚，健康管理的概念传入我国还是近十年的事《关于深化医药卫生体制改革的意见》《医药卫生体制改革近期重点实施方案（２００９－２０１１年）》提出从２００９年开始逐步在全国统一建立居民健康档案，并实施规范管理。 天年是一个已经有十多年从事会议营销历史的、全国性的老网络，其最大的资本就是总部和市场多年辛劳积累下来的老顾客资源及在国内健康行业的声誉。但是随着多年的市场竞争，当年曾打开市场、为总部和经销商带来丰厚利润的通过“微循环检测”体验收集顾客资料、通过会议营造浓厚的卖场气氛、通过售前、售中、售后周到的亲情服务达致顾客感动等等营销手段早已被不少对手复制甚至超越。面对竞争对手的冲击，产品的同质化、零售及提货折扣偏高、销售模式的单一、服务手段的滞后等因素造成了天年网络市场顾客资源流失、运营成本高企、利润大幅下降，而市场为求生存和保持盈利，大肆销售非天年产品，也造成了总部提货量大减、连年亏损、天年品牌信誉动摇，导致“双输”的局面。 为探索新的市场运作模式，近几年来天年部分大中型市场在原来旅游营销的基础上，利用社会资源相继开办了健康疗养山庄、健康会所、健康管理机构等，其中最突出并引入“健康管理”概念进行运作的就是天年济南经销商所成立的“天瑞（国际）健康管理有限公司”。 天瑞公司2006年中正式开始在济南启动“健康管理”项目，并提出“把钞票交给银行、把房子交给物业、把健康交给我们”的口号，其基本运作方式是： 1、在外寻找环境较好的度假村建立健康管理基地并设立健康评估中心； 2、利用济南天年的老顾客资源，分批分期组织老顾客到健康基地参加“健康管理”学习班，初级班一般为期五天四夜； 3、顾客初次到达健康管理基地后的基本过程为：安排住宿、留尿样作QRAS检测(微磁共振、量子检测)、参观基地设施、听健康课（内容每天不同,一般安排在每天上午九点到十点半，从健康管理概念讲到中心提供的各种健康服务，最后一天要考试）、健康评估（主要内容包括QRAS、TTM远红外断层扫描、全息经络检测三项，初级班做除外TTM检测的两项，用电脑打出一份近二十页的评估报告）、评估报告解读（要求咨询医生对每个顾客的评估报告至少解读二十分钟以上，此项工作一般从下午两点半开始，持续到晚上，直至全部解读完为止）、运动（晨练、课间活动）、一日三餐营养配餐、监督按时睡眠、享受基地提供的按摩、拍打、理疗等服务。 4、专职销售服务人员在整个学习期间全程陪同其邀约的顾客，伺机攻单。 5、销售的产品是一张称为“301卡”的健康服务卡，服务一年费用是一万元人民币，一般是以两到三年为销售单位。 6、对已经通过初级班学习并开卡的VIP顾客将安排更高级的服务，包括配送维生素、矿物质营养素，异地30天疗养等方式进行“健康消费”。 因为山东的人文特点及老顾客对天年服务的信赖，天瑞健康管理项目启动后异常火爆，济南市场半年的销售回款就达数千万元（含大量的顾客预付费），同时由于新的项目相当于对天年顾客在原健康产品销售和亲情服务的基础上的提升，因此也对天年产品的销售带来了促进作用。 随着天瑞公司健康管理项目在山东市场的成功启动，2007年初开始就准备全国复制，并于07年9月在珠海白藤湖度假村御景湾酒店开设了第二家健康评估中心，开始了与天年广东市场经销商