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合肥海蝶软件公司 Hefei Ocean Butterflies Software Co., Ltd;序 言;目 录 一、初次拜访中的常见问题 二、了解意向客户背景信息的方法与技巧 三、四种典型的提问方式 四、提问的常见的组合模型 五、本章总结 ;1.缺乏前期调查 只是做简单的名片、资料、产品价格之后，就匆匆上门，根本谈不上队对方企业的关键人、本次拜访的目标以及自我定位方面的准备，那么最后的拜访结果可想而知了。 2.急于推销产品 不要给客户留下是一个急于求成、急功近利的坏印象。大谈自己的产品如何如何。 3.探寻严重不足 进行客户背景的情况的了解，但有些情况也一定要当面了解或确认才行。而这种当面进行客户背景情况了解或确认的动作，称之为探寻。;谈话中的黄金分割;技巧运用欠缺;注意收场跟进 ; 了解意向客户背景信息的方法与技巧;项目处在什么阶段?;1、竞争对手的企业基本信息： 　　方法：如：公司名称、联系方式、网址、当前的办公地点、做什么产品、负责人、公司背景、成长大事等。 2、对方的产品特征及与自己产品的比较： 方法：如：主推的产品品牌、功能、技术参数、使用要点、配套要求等，自己产品与对方产品的比较等... 3、竞争对手的组织架构及业务风格： 　　方法：如：竞争对手的组织框架，主营什么产品等... 4、竞争对手产品的市场定位： 　　方法：产品靠价格、品牌、服务、人际关系、参观公司？ 5、竞争对手常规的商务谈判： 　　方法：产品报价、折扣情况、附加承诺、服务支持、供货周期。备件保障等... 6、综合优劣比较： 方法：总结上面五个方面的情况后就不难归纳出一个比较全面、客观和综合的评价，为最终的“知己知彼”打下基础。 ;了解背景;1.封闭式提问：;开放式提问：;选择式提问：;铺垫引导式提问：;一、查询感觉： 例如：好不好、怎么样、如何看,等等... 此类问题提出后客户会根据以往自己的感受进行判断回答。 二、查询事实 例如：目前采购那些产品、谁提出的、采购的标准是什么,等等... 通过此类问题获得的信息更加具体，但对客户的心理压力较大，需要前期有一定的铺垫。客户才会回??你。;;;现场观察;安插内线;本章主要讲述了初次拜访中的常见问题以及了解意向客户背景信息的方法与技巧接着谈到了四种典型的提问方式，最后讲述了提问的常见的组合模型。 通过本章的学习，能让我们更加深入的了解这些方法在实际工作中的应用，进一步的让大家了解与客户接洽的时候一些关键步骤。