可口可乐销售与赊账管理-教师讲义.pptVIP

销售与赊账管理 培训注意事项 关掉手机或传呼 学员身份，全情投入 积极配合课情的安排 遵守课程进度的安排 ——以确保课程的顺利完成 自我介绍 课程目标 在完成本课程后，参加者将能： 了解集团销售和赊账管理的有关规定 认识赊账管理的重要性 知道在实际赊账申请审批工作中利用相关规定 对本次课程的期望 在与大家回顾本课程的内容时，希望各位 全身心投入，积极参与讨论，并与大家分 享你的经验 课程内容 赊账的概念 销售的定义与原则 客户类型及销售结算 赊账客户的类别 信用评估的基本要素 赊账审批权限 赊账的其他规定 临时赊账 临时赊账的相关规定 赊账调整 赊账管理 什么是赊账？ 赊账的概念 赊账是指公司在销售产品时给予客户的 商业信用。可以认为，赊账是公司对客 户的一种短期融资。 销售的定义与原则 货物只有在开具发票并被送出后才能视为 销售实现。在销售中必须坚持如下原则： ?货到付款 ?款到发货 客户类型及销售结算 客户类型 付款条件 ?直销客户 -货到付款 ?重点客户 -30天赊账期限 ?其他客户 -预付款 赊账管理案例（一） 11 问题：是否给客户赊账？为什么? 赊账客户的类别 ?信誉良好的酒店、宾馆或大饭店 ?大型娱乐场所， ?大型且信用良好的省市级国有批发商 ?大型百货商场和超级市场 ?经营历史长、信用可靠且达到规模的非国有客户 信用评估的基本要素 ?客户营业的地理位置 ?经营规模 ?以往购买我公司产品是否发生过延期付款 ?申请赊帐限额的合理性 ?与我公司联系人的真诚与可靠性 ?查看其最近的财务报表 赊账审批权限 ?20万元以下 营业所经理建议→业务经理审核→财务经理复核→总经理批准 ?20万元以上 营业所经理建议→业务经理审核→财务经理审核→总经理复核→嘉里集团董事总经理批准 ?赊账总额超过300万元，新赊账客户不论金额大小，均需报嘉里集团董事总经理批准 案例（二） 案例（三） 赊账的其他规定 ?所有赊账申请必须得到书面批准，否则无效 ?新客户原则上一年内不允许赊账 ?月销售金额小于5000元的客户一律不允许赊帐 ?超45天的赊账申请必须报嘉里公司审批 ?赊账超期而未结清欠款不准再发出任何产品 问题 临时赊帐 司机送货时由于特殊情况而不能做到及时货到付款而引起的，由业务代表提出申请，经营业所 经理和财务主任同意的赊账。 临时赊帐的相关规定 ?只对少数特殊客户，一一跟踪，隔天收款 ?如果货款价值超过500元，就不能交货 ?拖欠货款习惯的客户，拒绝发货 ?个人原因造成的坏账，公司将追究经济责任 ?司机无权决定临时赊账，否则损失自负 ?经批准的临时赊账不能按期收回的，损失由提出申请的业务代表负责 ?装瓶厂的临时赊账总额应控制在5万元以内， 超出后不再允许临时赊账发生 装瓶厂某客户原为现金客户，销量大且信用记录好，某天因经理不在不能结回29万元货款。 请问：营业所怎么办？ 赊账管理案例（五） 21 问题： 赊 帐 调 整 所有客户的赊帐限额和期限必须每半年核定一次，下列情况将促成重新评估及调整之必要性： ?客户销量差 ?经常延期付款，导致长期过期赊帐 ?销量提高且付款良好 ?客户所有权改变/管理人员更换 ?客户业务扩展/调整 ?客户屡次拖欠货款 ---调整赊帐限额和期限的审批程序和权限规定与新赊账客户申请的审批相同 游戏 赊 帐 管 理 （A）财 务部 ?财务人员对已审批赊帐的跟踪 ?保管赊帐申请表，更新和替换已逾期的赊帐客户 ?核对赊帐客户的限额，及时提醒业务部催收赊帐欠款 ?管理赊帐发票 ?提供赊帐报表，以供业务追踪和管理赊帐限额及赊帐期限 赊 帐 管 理 （B）业 务 部 ? 查阅财务提供的赊帐报表 ? 催促业代按赊帐规定收款 ? 按各赊帐客户的情形（如：信用、财务状况等）审核赊帐申请，交由上级主管审批 课程总结 赊账的概念 销售的定义与原则 客户类型及销售结算 赊账客户的类别 信用评估的基本要素 赊账审批权限 赊账的其他规定 临时赊账 临时赊账的相关规定 赊账调整 赊账管理 派发案例分析题 分组讨论 分析与总结 谢 谢！ 31 * 嘉里饮料财务部 非财务人员财务知识培训 破 冰 6 ?个人认识 ?各抒己见 因老板临时不在，货款不能及时结回怎么样？ a.马上把货拉回来？ b.影响销量怎么办？ 赊账管理案例（四） 20 客户财务状况恶化怎么办？ 哪些部门参与及其角色扮演？ 27