建立网络的几个步骤.docVIP

建立网络的几个步骤????? 调整你的态度 把你的思维模式调整到适宜在人群中工作的状况 向一些新人做自我介绍 介绍完毕之后,把你谈话时间的99.9%用在询问这个有影响力的中心人物的生意上。 你可以把下面的10个有开放式结尾，让人感觉良好的问题储存在你个人的网络建立工具库中。 会在你参加的活动中稍后进行。 把你结识的人介绍给其他人，最好是他们彼此互惠互利的人 寄出一封个人化的致谢信 寄出任何文章，报纸或杂志的剪报，或其他方面的信息，只要他们于你的网络新准客户或他们的生意有关。 寄给你的网络准客户一个便笺簿，每隔几个月就寄一本，让你始终在他们脑子里。这个便笺簿应该包括你公司的名字，商标，你的照片，以及紧贴在照片下你的名字，就和明信片上的一样。当然也应该包括你的地址和电话号码。一定记着：关于你的所有信息都应集中在便笺的右上边的1/4处，这样收到的人才会有足够的空间记下他们的信息。 么要发展一个这样的间接探寻系统呢？为什么不能直接联系我们的准客户呢？为什么要牵涉第三者呢？尤其是那些能控制通往前往顾客的人呢？是什么决定了这种“强力生成被荐人（Power Lead referrals）”----也常常叫“影响力中心营销”-----是新客户的理想源泉？ ??? 怎样让有影响力的中心人物生成被荐人？ ??? 防御性营销：需要的金钱多于时间，人们运用它主要是为了在客户或有影响力的中心人物的心中创造一种形象或印象，一种关于专业和经验的形象。这种防御性营销的设计旨在接触大而广的听众。但是防御性营销不会让你得到任何被荐人，要想得到被荐人就必须使用进攻性营销。 （1）广告 （2）信函 （3）传真播发 （4） 第三者公共关系 （5）在他们的报刊上发表文章 （6）在他们的会议上演讲 （7）在年度大会上展览 （8）基本情况介绍会 （9）举办教育性课程 （10）组织一个行业研究小组 ???? 进攻性营销：他所做的一切就是建立信任关系。需要你发时间一个人一个人的建立，你的目标是使中心人物从心底相信你具备：为他们的客户完成一件伟大的工作所需要的能力，手段和动机。你希望让你的中心人物和他们的客户出现一个双赢得结果。始终要记着：你的中心人物在引荐你所承担的巨大的风险，因为你是被别人引荐的，所以别人想当然认为你会把活儿做得很漂亮；如果你做到了，人们对这位中心人物的评价上升一点点。但是如果你做砸了，人们对者为中心人物的看法就会下降一大截。你应该从他们的角度看问题，想象你在向你的客户引荐某个人时候，你希望对他或她有多少了解。 （1）在于这些中心人物会面中发生了什么呢？ ????? 一开始你希望谈一些技术性的问题，然后谈话里出现更多私人性的东西，随着时间的推移，如果你们合得来的话，你们的谈话就会转入彼此支持的阶段。你的生意不是大多数人生活的中心，除了你之外。正因为这一点，所以这种关系发展的早期，你的努力目标是成为这个中心人物的一个助手。 （2）第一次见面的时候，带上你的简历和你公司的简介，能清楚这个中心人物所从事的商业活动，并询问能否帮上忙。 （3）以后每次见到你的中心人物，尽力带一些可以留给他们的东西，另外确保他们每两周收到你一次传真播发，每一个月收到你的信函。而且不要忘记用各种方式说出你推销商品的价值。 ??? 你希望你你的中心人物脑子中画出一个人的图像，然后告诉你的中心人物他们三种介绍你的方法： ??? a.理想的办法是打电话给你的准客户.然后安排一个有你们三人参加的会面。 ??? b.如果时间不允许，那么请他们打电话给准客户并告诉他们你“技艺不凡“他们必须见见你。你可以说你需要中心人物帮你冲过“门房”。 ??? c.如果这两个办法他们都不能或不愿做,那么请他们向他们的准客户介绍你的生意,之后自己给他们打电话. （4）于你的有影响力的中心人物在一起，告诉他们其实他们也可以运用同样的营销计划：检查他们的客户，细分最好的客户，做出同样的表格，然后安排一系列与客户会面。在会面中讨论他们可以和自己的客户讨论三个问题： ???? a.他们是他们的最佳的客户,他们想知道客户的意见,从而提供更好的服务. ???? b.他们想知道这位客户在他们的关系或服务中最看中什么? ???? c.他们会再扩展生意上需要客户的帮助. （5）给他们客户,但并不是说者最后一点并不重要. ???? 虽然我不能给我定期摆放的50位中心人物中的每一位都带来一些客户,不过我确实努力为中心人物寻找符合他们条件的准客户. 　 　 ???? 你应该怎么做才能让准客户喜欢你呢?----你希望别人怎么对你,你就怎么对待别人. ???? （1）在准客户身上找好的一面。 ???? （2）避免虚伪和性急 ????????? 对于我们的教训