论房地产市场调研之消费者调查(营销知识).docVIP

论房地产市场调研之消费者调查 无论是给开发商看的策划报告还是代理行中自己建立的数据库，很大一部分都是关注于竞争对手的楼盘的信息，现在国内对于竞争对手的调查基本上已经趋向于走火入魔的阶段，除了一般性的数据外，想尽各种方法要打探对手的各种情况，事无巨细！但对于项目真正要面对的消费者－－我们的终端客户，确知之甚少置之不理。 因为在大多数开发商的意识里，造房子是自己的事，我设计成什么样子你就理所当然的接受和喜欢，因为我是专业的，我知道什么样的房子你会住的舒服，什么样的布局是符合国际潮流的……而我需要的就是知己知彼，知道哪家新出了什么户型，用了什么样的规划，是不是受客户欢迎，有没有好销，如果好，我下个楼盘也依样画葫芦这么弄。所以，我不需要消费者调查。事实上，这也是照成国内楼盘跟风现象严重的一个原因。???? 另外，的确有一批比较好的房地产开发商会做消费者调查，但我是根据看过的一些调查问卷，发现一个共同的问题，就是把自己已经预想好的框架设置给客户，而事实上很大一部分的调查问卷都是无效的，只有走场的效果。比如说，一般问卷都会这么问客户：你最近有没有在如下区域购房的打算？（下面是几个地名，其中必然包括开发商已经或正打算拿地的区域）对于购房你最在乎的是什么？（有多选，单选，次序选几种形式，然后选项通常都是地段，交通，价格，户型，配套设施，物业之类）你最喜欢什么样的户型？（都是有关几室几厅几卫的问题，还有需要多少面积的，是要高层多层TOWNHOUSE别墅之类的问题）你能承受的单价是多少（后面通常会跟一个总价方面的问题）你平时喜欢干什么？（这就是消费者习惯调查，但都是开发商事先想好的他们认为客户平时有可能干的事）你从什么渠道得知项目的……等等。大致上就这么些问题，但事实上，这份表格基本上是无效的，下面我就来分析一下。???? 首先，对于项目的规划、建筑、户型设计，我认为实在没有必要进行消费者调查！很多人会反对我这么说，他们会说有很多项目就是在前期没有做好消费者调查做了很差的户型才导致项目卖不出去的。其实这和调查没关系，和开发商本身有关系，是他们自己产品差而已。的确，大多数消费者对于建筑来说都是外行，很大一部分人对于他们现在居住的环境是有不满意的地方，但是他们最多知道是这个房间不通风，那个房间没有日照，这个厅太小之类的问题，对于他们来说需要的新房子只是类似能解决这些问题的房子而已。但事实上，如果有新项目能够超越他们的期许的，他们是更本无从想象的，举个例子来说：就现在住中高档房子的人来说，A户型五室二厅二卫的房子对他们来说就够了，主卧大，其余几个房间比较小，厅大，卫生间，厨房间都大，他们住进去会觉得还是基本上满意的，但总还是这里哪里有点不舒服，但另外一个开发商如果会用同样面积做出一个B户型四室半两个半厅四卫，他就会觉得奇怪而且相当然的认为会住的不舒服，因为多出来的半个厅半间房和两个卫生间会占用其他房间的面积，B户型的改良之处在于以下几点：1。把厨房的空间缩小，多余的空间用来做半间房，因为住这种高档房的女主人通常是不会下厨房的，而是请的钟点工，那既然都是工人在这个空间里活动，就没有必要做的那么豪华宽大，这不会给女主人增加面子，多出来的半间房是给工人居住的。2。四个房间做成一个超大主卧，三个中等大小的房3。把两个大卫生间做成一大一中两小形式，最大的在主卧室，中型的在儿童房或父母房中，一个小的在工人房旁，另外一个在厅附近。原理如下，自己当然是用最好的，孩子或父母或亲密友人用当然不能差哪里去，原来两个大卫生间其中一个既要家人4。在玄关附近设置一个小的偏厅，用来见一些不太重要或者不想让其窥视自己私秘空间的人。以上四点，对于住在A户型里的人来说，肯定会是他们觉得住的不太舒服的地方，但是他们也想不到会有这样的改动，而设计师在B户型中进行了比较专业的改良，即出乎意料，又在情理之中，使客户的生活在本质上得到了飞跃。所以我认为用不着进行这方面的调查，但是户型建筑规划的确又和消费者调查密不可分，但那是另外一种形式的调查，我将在第三点中论述。1元1斤的白菜，但绝对不会去买100元1斤的，因为在你心里有个度，知道白菜的价格范围多少是合理的是在你承受力之内的。但是在购买大件昂贵物品时人5万美金去买车，他已经思前想后考虑参考了N久，就打算用这5万美金买辆普通话奔弛，但是到了车行，正好举行车展，那边展览了一款新款保时捷，灯光照新车奇炫无比，旁边美人环饶，看得你就已经心痒不已了，一看价格，是7万美金，那时候你就会想，反正我已经打算花5万美金买车了，既然这车这么好又只多两万，最多去银行贷款，每个月其他消费少点还贷来买车吧，因为实在太喜欢这车了，在经过一番天人交战后，本来打算不借钱买奔驰，最后出来的时候是背了两万的债买了保时捷。所以说，越购买昂贵的耐耗品，人是越不理智的，往往一些外