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高效双赢的谈判技巧和策略研究 摘要 企业和外界发生的各种业务往来和各种人际关系，有许多要通过谈判来解决。成功的谈判能够满足谈判各方的需求，体现各方都是胜利者的结局。谈判者决不能把谈判对手看作敌手，一旦展开谈判，就意味着双方都接受了用谈判这种和平方式来解决相互对抗关系的开始。拿破仑这样认为:如果把敌人变成朋友，不就等于我们胜利了吗? 在瞬息万变、强手如林的市场竞争中，我们必须运筹帷握，运用各种谈判技巧和策略，成为一个优秀的谈判者。 关键词：商务谈判流程；商务谈判策略 1 商务谈判开始前的准备 1.1 知己知彼 知己，就是要在谈判前对本企业的生产、交货、运输、包装等情况了如指掌，在谈判中对答如流。上海有家玩具公司的经理，对本企业100多种产品成本及报价烂熟于胸，在谈判桌上处处主动，使外商不得不折服。知彼，就是尽可能在谈判前，了解对方的资本、信用、经营能力、货源，产品在国内外市场上的销路及价格等情况。这些资料和情况，一般通过有关咨询机构或外贸公司都可以了解到。上述有关资料应建立档案，以备后用。此外，有些外商在谈判中惯用的做法也应了解。 1.2 创造气氛 事实证明，创造轻松、愉快和友好的气氛，是谈判成功的重要因素。有的谈判专家认为，“一场成功的谈判，本身就是交流信息，增进双方了解，建立友好关系的桥梁”。在进行谈判时，要体现良好的耐心和较高的修养。一个优秀的谈判专家，不能仅满足于掌握娴熟的业务，他的兴趣、爱好应更加广泛些。例如对文学、艺术、历史、外交、军事、政治等知识都应略知一二，因为较全面的知识，会更有助于谈判的顺利进行。 1.3 熟悉法规 同外商谈判是为了建立合同关系。合同建立后，如发生违约责任，都将涉及法律问题。如果我们不了解有关贸易国的法律、法规等文件，就会处于被动地位，对贸易双方都带来不必要的经济损失。 1.4 审查资信。 目前，引进外资审批权进一步下放，有越来越多的外商来华投资或贸易，要签订大量的合同。由于我们在这方面的经验不足，缺乏严格的审查制度，结果被外商诈骗的事件屡有发生。为此，在选择对外合资对象或签约合同前，一定要根据外商的属人法(其国籍所属国法或住所地法)，审查其是否具有缔结合同和履行合同能力，也就是要审查该外商的资信如何，其中，包括调查外商背景、资信能力、市场情况、原材料来源，并进行可行性研究。在正式签约前，可按国际惯例，向外商索取有关资信证明，干万不能被花言巧语或豪华的宴席冲昏了头脑。 2 商务谈判中语言表达技巧 2.1 做到有效倾听 我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的技巧。可以将听的技巧归纳为“五要”和“五不要”。 五个“要”是： （1）要专心致志、集中精力的听。 （2）要通过记笔记来集中精力。 （3）要有鉴别的倾听对手发言。 （4）要克服先入为主的倾听做法。 （5）要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交。 五个“不要”是： （1）不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃。 （2）不要使自己陷入争。 （3）不要为了急于判断问题而耽误。 （4）不要回避难以应付的话。 （5）不要逃避交往的责。 2.2 提问的技巧 2.2.1 提问的类型 在商务谈判中，要达到的目的不同，想获得的信息不同，所提出的问题也必然不同；同一问题，也可以用不同的方法提出来。下面介绍几种有效的提问方式 （1）封闭式发问 封闭式发问是指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？” （2）澄清式发问 这是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。例如：“您刚才说对目前进行中的这一宗买卖您可以作取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？” （3）强调式发问 强调式发问旨在强调自己的观点和本方的立场。如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？” （4）探索式发问 这是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、新方法的一种发问方式。比如：“这样行得通吗？” （5）借助式发问 借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。比如：“某某先生对您方能否如期履约关注吗？” （6）强迫选择发问 这种问句旨在将本方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。比如：“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到 3﹪到 5﹪的佣金，请贵方予以注意。 （7）证明式发问 证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解。例如：“为什么要更改原已定好的计划？” 2.2.2 提问的时机 在对方发言的时候，一般不要急于提问；如果谈判中，对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以待他停顿、间歇时提问。这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求；在大型的国际商务谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩