水泥营销战1略.docVIP

不一样的角度看水泥营销战略  先，在营销战略管理方面，能够从全国市场、乃至世界市场角度来观察市场，制定和实施相 应的企业发展战略，在目前已经取得初步成功的企业惟有海螺集团。也有一些跟进者，开始 放眼全国，但效果还没有显现。 　　其次，在品牌营销管理方面，　有少数企业在20世纪90年代中期就实施了CIS战略的第一 步，完成了VIS的设计和实施，可惜没有进一步的跟进手段。至于在品牌系统管理控制、品牌 接触点系统建设、品牌传播系统规划与实施上，几乎是一片空白。 另外，在销售管理方面， 不少企业还停留在“运销”——运输销售的阶段，销售管理技术粗放。在信息管理上，客户 资料信息简单，不注重竞争对手信息的系统收集与分析，或者销售信息保密不够被竞争对手 轻易获取。在业务员管理上，很少对业务员的销售过程进行管理和支持，对业务员的营销培 训也非常不力。在销售政策上，朝令夕改、玩弄经销商、产品紧缺时不按照合同约定随意涨 价。在销售激励上，低工资和销售提成构成物质激励的主要内容，但是提成条件苛刻，销售 人员要拿到提成十分不易，甚至成为不可能，因而导致业务员普遍出现“亏损”而无心业务 工作。在常规管理上，管理的计划性不强，对销售前线的支持不力、控制不力，都是客观存 在的。 因此，现在暂且撇开生产技术来讲，在水泥营销方面，同样也需要大力加强，才能增 强水泥企业的竞争力。营销专家指出，应从以下几个方面进行改善：审时度势，认清现状； 造就学习型企业，苦练市场营销基本功；认清竞争对手，制定能够变现的竞争战略与战术； 突破行业障碍，引入业外人力资源；做大做强，是以做专做透为基础。 水泥营销策略中低价策略的应用 发布时间：2007-8-14 点击数：569 ???? 和众随着我国水泥产业结构的不断改善和水泥产能的大幅增长，水泥产品的市场竞争日益加剧，水泥企业对市场营销战略的应用显得越来越重要。笔者在近几年对企业的调查中发现，一些企业无论条件是否适宜,在市场营销中更多地采用跟风战术，更多地盲目选择低价销售策略,给企业造成损失。本文将对水泥企业营销战略中低价战略的选择谈几点看法。 低价竞争成为我国现阶段水泥市场竞争的主流 作为高度同质化的产品，国内水泥市场的竞争主流上是以价格竞争为核心，其特征为：某一区域市场的主导企业或新进入企业以产品规模及低价战略迅速取得期待的市场份额，及试图达到摧毁竞争对手抵抗意志的目的；区域市场的其他企业则采用价格追随等手段，以期保持自己的市场空间：一些小型企业则{TodayHot}只能靠低价，取得部分低端市场，这是水泥产业结构调整过程中必然要经历的过程。 ???? 水泥企业间的低价竞争，是一种较低层面的市场竞争方式，但目前又为我国绝大部分企业所应用。虽然其结果是造成企业利润空间的大幅降低，但又是企业立足市场的重要手段。从另一个角度，没有价格竞争的促动和压力，也就没有企业不断增强实力的动力，这是真正意义上的市场经济竞争规律。低价战略是竞争中最有威力也是最危险的一种策略，应用不当，反而会伤及自身。 低价策略应用的条件分析 低价策略的应用是一个非常慎重的问题，尤其是进入一个新市场,企业必须有效的进行成本控制，这是企业获取利益的关键。在此前提下，采用低价策略，应该可以获取超出行业平均水平的利润。 ???? 采用低价策略的必须考虑以下几个方面： 1、 源头:好的资源、好的矿山 良好的矿山资源条件是控制成本和生产优质产品的前提条件，石灰石矿山和其他原料矿山品质优良、开采成本低廉、距生产线运距短、可以大大降低生产成本。 2、良好的区位和交通条件,能够有效降低运输成本 产品和原料的运输成本，已经成为形成产品竞争能力的关键因素。水路运输是最为便捷和成本低廉的运输方式,但在北方大部分地区难以实现。公路交通便捷、离消费中心较近、收费站较少的地区,可以取得较大的竞争优势。公路收费站点的多少，对水泥运输成本的影响作用已经比较突出，跨省和跨地区公路运输成本会有明显增加。 3、资金结构优良,能够享受国家综合利用优惠政策 在资金结构上，一些大型企业(集团)通过兼并、重组及其他资本运营手段取得了良好的资金结构，从而在竞争中取得优势。同时如果能够取得价格低廉原辅材料，以及享受国家综合利用的优惠政策，就能在市场竞争中取得明显的生产成本优势。 4、先进的内部管理机制 受自然和环境的限制，不可能所有水泥生产线的建设条件都达到理想状态，往往随着生产线的投产，这些客观因素已被基本确定下来。但是，通过加强管理是可以进一步降低成本的，空间预计可在10%左右。科学、先进、严格的内部管理机制是降低成本、赢得竞争优势的重要手段，也是取得市场领先优势的基本条件。 5、良好的营销战略和营销网络 随着我国水泥市场竞争激烈程度的加深，“营销战略制胜”己开始显现子水泥市场营销中{HotTag}。许多水泥