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如何做好终端市场调查？ 辽宁金穗牧业 孙 士 吉 饲料行业为什么要做市场营销调查？ 古人云：知己知彼、百战不殆！ 下市场调查的核心是发现和满足客户需求？ 市场调查是收集信息、发现需求的唯一手段。 饲料营销的市场细分、目标市场选择、市场和产品定位、目标用户选择等都来自于市场营销调查。 市场调查的核心 市场调研是基础，一定要细、要量化 进行市场调研的目的就是用心去‘理解’你的市场、用户； 饲料营销的调查市场的目的？ 熟悉市场状况、行业状况、养殖状况等方面内容，有利于更高效的市场开发。 进行市场细分，选准目标市场；进行产品定位和目标客户选择的需要。 建立基本的信息情报系统和市场基本情况数据库。 营销员的五大职责：销售、开拓、情报、服务、宣传。 饲料市场营销调查的5大目标 熟悉所有竞争对手的情况。 熟悉所有经销商的情况。 熟悉所有养殖户方面的情况。 熟悉相关养殖要素方面的情况 熟悉市场环境方面的情况。 市场调查的信息要求 准确性 及时性 真实性 全面性 数据化 市场调查的6大内容 1、养殖户资料（尤其是养殖大户或大型养殖场） 2、竞争对手资料 3、经销商资料 4、养殖要素商资料 5、市场环境资料 6、各养殖品种、群体行业关键要素调查 必须问养殖户的几个问题 1、用户的姓名、地址、电话？ 2、养殖品种？ 3、用哪个厂家饲料、付款方式？（后续竞争对手调查内容） 4、是在经销商处购买还是厂家直接购买？ 5、（若是经销商处购买），经销商的姓名、地址、人品？ 6、养殖效果如何？（最好数据化） 7、有什么新的打算与想法、对现有产品等不满的地方？ 8、你有什么亲戚或朋友在附近殖没有，他们的姓名、地址、电话、养殖面积与品种？ 9、周边有没有大养殖户（或场），老板姓名、地址、电话与品种？ 10、你有没有打算试用我公司产品或有什么需要我们帮忙的？ 11、养殖方式与流程、习惯 养殖户调查内容（优先调查） 养殖户基本资料：姓名、电话、地址、养殖头数、母猪及育肥的情况、养殖模式、养殖效益、养殖变化趋势、所用饲料品牌品种名称、价格、基本效果及优缺点、下一步选料计划等。 通过养殖户了解经销商的基本情况 通过养殖户了解竞争对手基本情况 通过养殖户了解养殖大户方面情况 通过养殖户了解养殖要素方面情况 通过养殖户了解当地市场环境情况 了解目前当地的养殖热点和难点情况 要求：普查（至少主销区域的的主要养殖管理区主要养殖户，80%以上——下一步串户营销的重点） 竞争对手调查 竞争对手的基本情况：主要销售品牌品种、价格（零售价、出厂价、进货价）、赊销政策、养殖效果数据、销量、市场人员配置结构及数量、市场占有率及地位等。 主要的营销策略及促销手段、营销模式。 该竞争对手的主要优势和缺点（强者的弱处不经打，对手的缺点就是我们的机会与市场切入点） 该竞争对手的主要市场分布与网络分布 调查市场的技巧 1、首先要明白拜访用户的3大目的： （1）了解该客户及其销售厂家的情况 （2）了解该市场上其它经销商、厂家、养殖方面等情况 （3）宣传：有针对性、重点地介绍集团、企业、 产品的优点以及明确告知若与我企业 合作能给对方带来什么好处或提供哪 些方面的优惠与配套支持 2、作好拜访前的准备与计划 相关资料、档案袋、笔记本、笔 名片、拜访内容计划 3、选准时机登门拜访 “四不进”：客户打牌下棋时不进；太忙时不进；吃饭时不进 ；客户午睡时不进 4、良好的第一印象 没有人有第二次机会创造“良好的第一印象” 仪容仪表符合身份、环境 开场白清晰，真诚问候 简单明了的自我介绍 双手递接名片 选择距离、角度适合的位置 5、打破其戒备心理，引起谈话兴趣 用好询问法：根据对方素质选择用词，把握说话方式与时机，多用表扬赞美词句，善用迂回策略，引导性的问题放在前面，回答困难问题及私人问题放在后 引起谈话兴趣：强调用户兴奋点、利益点，同时让他感觉到与你或你厂家接触是一次发财发展机会，因为这是一个非常有实力公司，如果让竞争对手取得经销会对自己构成威胁 6、认真聆听，做好记录 用心聆听让其感到受尊重、有信心 用易懂的身体语言或简短的言语迎合 一般不打断客户讲话 有做笔记的习惯 7、把握时间愉快告别 第一次以30分钟为宜 为下次再接触做好铺垫 市场调查的必要工具 交通工具：至少要有摩托车，否则很难做好养殖户的普查工作 专门的2个笔记本：一个用于随时调研记录，一个用于整理资料存档（以村或镇为单位） 相关的调查表格（经销商调研表、养殖户调研表） 公司相应的宣传资料、产品介绍资料、样品（市场调研的同时也是企业宣传、现场展示、发掘目标客户的过