证券游击营销.docVIP

在证券行情持续低迷的大环境下，证券公司的营销费用开始控制越来越严格，而且大多数呈现下降趋势。“如何把钱在刀刃上，实现以小博大的优秀营销方式”是越来越多证券营销人考虑的问题，不管是有意识或无意识，不管是用了一种或十种，证券游击营销已经步入证券业务日常的管理中。 ??? 证券游击营销是指不通过传统的大众媒体传播的粗放营销方式，而以成本较低的个性化互动联系为主的非常规的先进证券营销方式，它将创意、细节、关系等有机的结合起来。证券游击营销的特征：?1、注重与投资者建立个性化的联系； 2、大多不借助单向、被动式的传统传播媒介，而是采用具有互动性的传播路径，强调体验； 3、不以马上促成证券产品交易或引入客户为主要目的；以通过与投资者建立独特、长久的联系来确立自己的品牌为主要目标； 4、倡导人性化和融入生活，并不需要高深飘渺的理论研究； 5、以客户需求为中心，区别于传统证券营销以自我为中心或证券产品为中心； 6、营销费用低； 很多营销方式其实大家都懂，只是证券公司无法执行到位，比较常用的各种证券游击营销方式如下： 一、内部营销型 1?、营销设计图：将各个营销活动流程化，让每个执行的人一目了然。 2?、营销日程表：让每个营销人知道每天需要干什么事。 3、名片：有个性的名片在千篇一律的名片堆里让你鹤立鸡群，如将你的头像印在上面，或将特色服务罗列清楚。 4、企业的装修和标志：如内部装修成敞开式的低柜台，拉进与客户的距离，避免现在传统营业部高高在上的台面；如外部醒目的广告牌设计，有些营业部甚至用了点阵屏（当然材料是散户大厅淘汰的）。 5、每天营业时间：适当地延长一些营业部时间，或者在晚上接受委托等。 6、橱窗布置和展示：整洁的营业环境、良好的专业展示让客户一进营业部就感觉有料。 7、营销培训：主要包含专业技能和营销技巧。 8、产品或服务质量：这是营销的基础，目前证券产品比较少，就需要整合一些资源，设计出一些咨询产品、理财产品。 9、接待人员的服务、笑容和语气等：很多促成在见面的第一印象就已经决定了。 10、工作人员的服装及工作牌：让人感觉到职业化。 二、营销手段型 1、创立证券俱乐部：设置一定的标准才能达到会员资格，让客户有尊重感、成就感，并得到差别化的服务。 2、电话问候：温情营销的最好方式，如生日、节日的问候。 3、免费和收费咨询：免费咨询提供给大众，也可给一部分客户群提供收费的咨询，提高咨询的含金量。 4、免费股市沙龙和培训：用来聚集人气、约见陌生客户和维护现有客户，提供给大家一个日常交流的场所。 5、竞赛和抽奖：与客户互动的方式，专业与娱乐相结合。 6、直邮明信片和贺卡：在一定的节日或客户生日，纸质的问候让客户感觉更温馨。 7、媒体广告：这里指的不是大型的广告，主要是指如订阅报纸赠送的广告，和媒体合作开办电台、电视台的证券节目，或者在报刊杂志上的软文之类的成本较低，但需要与媒体深入合作的宣传活动。 8、突出竞争优势：除了将自己的优点明确外，还要观察竞争对手的营销策略。 9、为公众提供的免费往返班车：主要是大型社区和营业场所之间的专线。 10、精美的宣传材料：海报、传单、印有证券公司名称的T恤等，而且可以雇佣学生等劳动价格相对较低的工作人员，穿着T恤在人口密集处宣传。 11、投资建议书：给比较重要的客户一份投资建议书，显示你良好的专业水准和服务态度。 12、独特的赠品：在宣传活动中设计独特的赠品，加深活动效果。 13、与有共同目标的企业结盟：可以节约成本，并使活动更专业化。如银行、保险公司、电信运营商等。 14、与社区、团体的紧密联系：目前很多社区、团体开拓成本比较高，如果能形成一种长期的紧密合作的方式，可以更加深入地挖掘客户资源。 15、特别事件：充分利用特殊事件，如SARS的时候发展非现场交易，如行情启动的时候开股评报告会。 16、新的业务方式：需要抓住好的业务发展方式，保持创新能力，尽量处于新方式的第一梯队，如以前的网上交易、B股、银证通等业务。 附件：部分内容采取自不同公司 几个常用游击营销的方案 ?第一，社区活动 ?一、短期小区营销 ??? 根据市场情况和营业部拓展需要对一些小区进行的临时性营销活动，优点是前期准备工作少、容易组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优惠项目（如开户送上网费、有线电视费等等）或推广证券产品吸引居民。虽然是短期营销，但如果当次活动的咨询人数在10位以上或开户数在3户以上，则应考虑该在一个月内再进行一次的现场营销（或每月一次），形式可以是股评或设摊咨询。如经过挖掘有一定的潜力，可以发展为长期营销社区。 二、短期营销注意点 ??? 一社区准备工作 ????尽管短期营销准备工作相对较少，但不代