珠宝导购销售技巧概论.doc

一、与顾客的沟通 首先引导顾客，打破僵局： 1、赞美的重要性 – 销售技巧中，赞美是一个非常重要的技巧。 – 运用赞美时，要注意恰当，要真诚。 例如：您的发式真漂亮，在哪里做的？ 您的小孩真可爱。 小姐，你真有眼光，这是我们一款最受欢迎的产品。 其次，引导顾客： 2、判断顾客的需求 认真观察顾客的行为，旧可以对顾客的需求有一个初步的判断，但判断未必准确，所以可以把自己的初步判断向顾客提出，以取得其确认。 例如：您喜欢哪种种款式？ 您是自己买还是送人？ 您以前用过我们的产品吗？ 3、进一步了解 – 不限定客户回答的答案，让顾客围绕话题表达个人的观点和情绪或需求。如：您觉得这一款怎么样？ – 可能得到的回答只是“是”或“不是”，如：您想找铂金还是18K金的项链？ 总之，诱导顾客说话要有耐心： 如果仅仅希望通过一句或者两句问话就找到顾客的真正所需，是不可能的。有些时候，可能要反复的询问顾客，配合观察和聆听才能发现或是让顾客自己发现到底想买的是什么。因此耐心是非常重要的。 二、产品的介绍 1、从三个方面将公司产品与顾客结合起来： 特 色 Feature 优 点 Advantage 好 处 Benefit 产品及服务的F.A.B 顾客的F.A.B 产品： 款式新颖 款式漂亮 色彩漂亮 火彩出众 眼光、品味 引人注目 身份、地位 懂得欣赏 服务： 笑容 礼貌 赞赏 受欢迎 受尊重 聪明 2、F.A.B四原则 A、实事求是 在介绍产品时，切记实事求是。夸大其辞，攻击其他品牌以突出自己的产品不可取。 B、清晰简洁 在介绍产品时，尽量用简单易懂的词语在解说时要逻辑清晰，语句通顺，避免用过于专业的术语。 C、主次分明 在介绍产品时，必须有重点、有主次。 D、充满感情 表情、动作、语速均需富有感情。 三、议价技巧 1、不要在价位纠缠 - 说明公司的政策和精神（一口价，定价合理，货精价实） - 底线(没有一次过的议价，留空间给主管) - 要对货品与价格有信心 2、突出卖点 - 任何货品都有卖点 - 简单就是美 - 强调价值，而非价格（品牌价值、购买后所享受到的感觉） 3、顾客异议 提出异议表示顾客对产品的兴趣，也暗示着成交的希望。顾客的考虑一般分为三个方面： - 希望获取最佳的交易条件 - 渴望得到优质服务 - 担心产品的质量和服务 4、处理异议三步骤 A、接受 如有必要对顾客的一般性意见和疑问可表示认同。 B、转移 在认同以后，可运用“不过、可是、只是”把顾客 的问题转移，甚至变化为产品的卖点。 C、理性解释 聆听掌握更多的消息，理性地向顾客解释。