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累积跬步，铺就安防销售成功之路 文章出自NPE恒业国际（www.npe.hk）作者：靳雨蓓 随着安防技术的发展，安防市场的成熟，以及政策、法规的完善，安防企业的商业模式也将随着发展而变化，对于安防企业来讲，最好的商业模式应该是“Service + Solution”。首先提供咨询服务，帮助客户分析构建一套合适的安防解决方案（量身定做），然后将企业的产品通过打包的方式提供给最终用户。值得欣喜的是，国内的安防市场，不论是业主还是集成商都认识到了服务的重要性，越来越多的业主赞同并欣赏这样的服务体系。那NPE恒业国际作为一家国际领先的智能安防整体解决方案提供商，是智能安防系统制造商及行业整体解决方案倡导者，我们的销售人员又是如何审时度势，成为一名为客户提供产品和服务的合格安防人呢？ 跬步一：销售人员自身的素养与品质是基石 勤奋+技巧一直是恒业国际对销售人员提出的最基本的两项要求，也是现今任何行业对销售人员所提出来的必备素养。除此之外，作为安防销售人员需要拥有的基本素养和品质还有许多方面： 首先要有沉稳的心态，销售人员大多性格外向善交际，其中不乏有一些性格浮躁的销售人员，不能够静下心来认真学习基本知识，总是企盼一蹴而就的达成交易。有些销售人员甚至在还没了解清楚一家公司的文化背景之前，就已经沉不住气的离开。作为安防销售人员，开朗外向固然是一件值得提倡的性格特点，但与此同时，我们安防销售人员更要耐得住“寂寞”，不轻易的随处变动。许多公司有着深厚的企业文化背景，这也需要销售人员对企业文化进行一个长期的了解，只有在与公司精神达成一致的情况下，销售人员的立场与出发点才会更加清晰明朗。 其次要有坚定的意志力，就像上文提到的耐得住“寂寞”一样，安防并非一个为大众所熟知的行业，它带给我们更多的是神秘感与严肃感。作为一名安防销售人员将要比其他行业的销售人员多下更多的苦心，花费更多的精力去了解去认知这个行业，并凭着坚定的意志力，在行业内长时间的“摸爬滚打”积累安防经验与技术。 再次就是要拥有经验+技术的双重保障了，技术可以通过短时间内的突击学习进行弥补，而经验的积累则是需要长时间在行业内的磨练所得，这与之前提到的沉稳心态与坚定的意志力都是息息相关的。这些基本素养和品质也只是安防销售人员在寻找商机时所得到的“敲门砖”而已，也可以说是安防销售成功之路的正式起步。 跬步二：拓展安防行业的专业知识是辅料 “闻道有先后，术业有专攻。”具备了基础的素养与品质，安防销售人员还得不断的拓宽自己的专业知识广度与深度。 从内部而言，销售人员必须先对自己的公司背景、产品性能以及市场动态有非常熟悉的认知。如公司的文化使命愿景，产品型号与品类和公司的营销网络体系、安防系统的构成、安防产业的发展现状——分工更为细化、技术创新能力更为提高、成长最为迅速和全面等等，这些都是安防销售人员所必须了解的专业知识，正所谓“没有调查就没有发言权”，销售人员如果连自家的东西和销售的对象都不了解，又怎么能精准的找对每一个客户的需求从而达成交易呢？ 从外部而言，应从多方面多渠道的去了解接收专业知识。如平常的展会则是最好的接触机会，展会一般都会选择安防企业的汇聚地，如珠三角、长三角、京津唐地区等，许多有着类似产品线的公司将会参与进来，并且会展示出他们最新最具实力的产品给现场观众，安防销售人员应该把握展会的契机，对有竞争关系的公司以及产品进行技术上和销售手段上的了解。这不仅仅是最直观最有效的获取专业知识的方式，同时也可在展会上结交许多同行好友，拓展人脉关系。 除了内外部的结合还得加上自己的动手能力，培养专业技能，销售人员首先自己要学会了解产品的工作原理、采用的物料、每个物料在市场的价格以及成本的核算，产品的操作演示更是要驾轻就熟。 跬步三：积极的向行业精英沟通学习 俗话说“三人行必有我师”，每个行业都有精英存在，作为一名安防销售人员，不断的向优秀人才学习取经是成长的“捷径”，前辈和同事同行之间多进行交流能带领我们少走很多弯路。 1.生产、研发和品管等部门都是直接接触产品，能够在第一时间获得产品的资讯； 2.与同行业销售人员多沟通交流，特别是年长和资历比较久的，不仅是学习更是人脉的积累； 3.与媒体人员的交流学习也十分收益，安防行业的主流媒体包括：A期刊《中国安防》、《中国公共安全》、《中国安全防范认证》、《安防科技》，前三本杂志都是由公安部相关单位主办的国家级期刊。B报纸《安防科技》和《安防市场报》是由陕西省和四川省有关单位主办的地方性专业安防媒体。C报纸专栏《人民公安报》、《中国计算机报》、《中国建设报》等。D杂志《安全自动化》。E网络媒体， CPS中安网()、中国安防协会网（）、中国安防网（）等百余家主流媒体，他们总是走在安防行业的最前沿，掌握着最新的技术资讯和市场动态，安防销售人员不仅要实时的关注媒体