【早会专题】必须让准客户知道我们是同一战线.pptVIP

区域拓展部 必须让准客户知道 我们是同一战线 【早会专题】 “异议处理和成交并不是用口才去说服客户，而是用同理心去引导和协助客户做一个决定。你必须让准客户知道，你们是同一条战线的，而不是对立的，所以，你必须LSCPA：Listen(聆听)→Share(体恤)→Clear(澄清)→Present(提呈解决方案)→Ask(共同决定)。” 　　我经常讲,从事寿险,就是要做这样一件事情：将我们脑“袋”里的保险知识灌输进客户的脑“袋”，然后由客户的脑袋指挥他的手伸进自己的口“袋”，拿出钱来放进我们的口“袋”。简而言之，过程就是如此。当然，“放进我们的口袋”的钱是不能过夜的，必须当天在第一时间将保险费交到保险公司的受理台窗口，开始受理核保工作。顺便说一句，切记，钱放在我们手上是非常危险的，若第二天才将保费交到公司，我们自己这一夜就成为了客户的“保险公司”，所以，我们尽量引导客户采取银行转账的形式缴付首期保险费，而非现金缴付。 然而，这个看似简单的签单过程，我们却会遇到来自客户的各类疑问，我们必须做好“拒绝处理”，拿走客户的担忧。在寿险销售流程的八大阶段中，收集名单、接触前的准备、接触面谈、递交计划书、拒绝处理、促成、索取转介绍、售后服务等等，每一个阶段都会有来自客户的拒绝，而这些拒绝会千奇百怪。因此，我们必须掌握拒绝处理的方法与话术。 　　做好拒绝处理的第一条就是，首先要