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标准电话销售流程 TigerWang 2008-1 团队游戏 游戏步骤： 所有人起立围成一个圆 从第一个人开始传递一句话 接受者不得问发送者任何问题 最后一个人把自己接收的信息写在黑板上 成功的关键就是在每一个阶段，将每一个环节做到最好 ---迈克 戴尔 如何提高话术： 1、听电话：去听员工的电话，发现问题及时辅导； 2、去模仿：让员工去听话术好的员工打电话 3、常录音：录音并和员工一起总结问题 3、做整理：整理经典话术或基本话术流程 经理如何跟进面谈 外出登记表：地址 联系人 联系方式 四通电话： 到达客户办公地点：员工打给经理 谈单半个小时：经理打给员工 谈完单子：员工打给经理 客户沟通：经理打给客户 晚会总结培训： 为什么没有签单到帐？ 最核心的问题是什么？ 如何跟进提高？ 服务：帮客户介绍商机 关系维护：随时短信关心客户 要求转介：寻找新的见面和签单机会 什么叫不简单，不简单就是简单的事情重复做！ --张瑞敏 谢 谢! * 讨论： 1、那个环节出现了失误？ 2、如何改进？ 3、游戏成功的关键是什么？ 日话常电 售后服务 面谈 说明 促成 目的：见面 目的：激发购买欲望 目的：挖掘需求 目的：二次开发 目的：签单、到帐 异议处理 3、见前确认 2、电话约见 1、收集资料 “5有” 多源 话术 经理确认 自己准备 日常电话 分解动作一：日常电话 记录 （基本环节） 面谈前准备 开场白 挖掘需求 以最佳的精神面貌面对客户树立签单信心 建立客户对你的信任感和好感把话题引到 客户企业上来 1、客户明确自己的需求，我的产品哪方面 满足客户需求 2、成功案例展示 激发客户需求 面谈 软件 硬件 分解动作二：面谈 1、寒暄 （赞美、礼仪） 2、有效提问让其暴露需求并判断 （3个以上有效问题） 3、案例提起兴趣 （掌握5个成功案例） “面谈”的参考步骤 说明 需求一 需求二 FABE + + “您觉得怎么样” “您看，对你有帮助吧” = = 信号 信号 无 有 …… FABE 分解动作三：说明 促成 1、观察信号 2、逼单 1、逼签单 2、逼全款 促成常用语 如：某总，您觉得没问题的话，只要在这里确认一下就可以了！ (常规信号- 肢体、语言、表情) 分解动作四：促成 售后服务 1、签单收钱 2、未签单 改天服务并转介绍 “留下后路”下次再来 分解动作五：售后服务 回顾销售流程 日常电话 售后服务 面谈 说明 促成 目的：见面 目的：激发购买欲望 目的：挖掘需求 目的：二次开发 目的：签单、到帐 异议处理