商品管理及销售数据分析培训案例：环环连锁培训咨询顾问.docVIP

在北京讲授《入木三分的商品及销售数据分析》时，学员提到了许多关于商品类问题，特对典型问题答疑如下（感谢提出问题的学员，谢谢你们的思考和追求）：? ? 1)?????销售好的货补不到了，怎么进行调整？ ??????于老师解答：其实这种现象属于销售中最常见的问题，即畅销货永远缺货，滞销货永远是库存，对于此问题应当注意两点：宏观与微观，动态与静态。 ①.???所谓商品管理的宏观首先是考虑总体库存的存销比是否正常、库存结构是否正常、售罄率是否正常，只有宏观的结构没有大问题，一般不会出现公司库存伤筋动骨的事情，大可放心，畅销货补不到货属于微观方面，对此应该冷静看待，分析原因，是因为订货下单没敢加深、选样看走样、流行变化、导购喜好、地区差异还是什么原因，而后对症下药，“畅销补不到货”已经是个结果了，后悔没用，只能分析下次如何处理； ②.???从动态与静态分析看，所谓静态就是“畅销补不到货”，而动态就是如果当下补不到货了，是否可以再行翻单补货，是否可以将其它滞销品推销为畅销品，后继哪个订量大的商品可以继续推销为主打商品这样来分析，过去的已经过去，关键是未来，应当果断的将畅销品陈列面压缩，推广其余平销或是滞销品，店铺不是什么货好卖卖什么，而是什么货不好卖卖什么，因为好卖的货不要人卖就卖的很好！ 2)????????货品是分时间段上货时，什么时候关注售罄率最好？每季的售罄率算法一样吗？ ??????于老师解答：商品分段上市应当考虑其商品生命周期及上市时间点，按照我们国内鞋服行业类惯例，通常服装商品生命周期在三个月左右，但实际上女装休闲装一般就2个月而男装可达到4个月，通常对应上市月份时间点如下： 此处仅以国内一般性的华中地区三个月的周期为范例说明，商品上货后通常重要的几个节点及其售罄率对应参考值如下： ? 阶段 导入期 成长期 成熟期 黄昏期 时间 10天 20天 60～70天 90天后 售罄率 5～8％ 15～20％ 55～75% ≥85% ? 上述范例仅为一般性参考，具体数据建议每个公司总部设定参考标准，很可惜当下国内过多数品牌公司缺乏完备的数据信息管理，需要零售商摸着石头过河更为现实。 3)????????二线、三线城市为什么比较适合做宽度，而不适合做深度？ ??????于老师解答：这个问题是有相对性的，我们先看看商品深度的计算公司再阐述： ①.???单品订货深度=单周销量（单店）*销售周数*店铺数量*备货率，其中仅备货率是1.1~1.2之前的常数不便，其余都是变化的，所以商品深度最关键是单周销量、销售周期、店铺数量，即销售速率快（比如T恤、裙装、棉衣等季节敏感性商品）、周期长（比如男鞋中单鞋、运动中背包、南方短T，北方棉衣等）、店铺数量多（比如回款多的店铺多的大客户），符合此三个标准才是商品深度大的。 ②.???但是为什么会提到一线城市和二线城市的宽度深度区别，最根本的就是人口基数问题，比如某个省会人口是500万，某个县城仅5万人，如果某个SKU饱和拥有量为1件/100人，则省会应当销售5万件饱和，县城应当为500件饱和，所以一线深度大，县城等二三线则深度小，宽度大；但是此问题必须考虑到消费特色的问题，通常一线城市消费个体差异大、流行周期短，而县城则是消费跟风明显，流行周期长，所以往往是同样单产10万的店铺，可能一线城市畅销款只能销售20件，而县城可能出现销售50件的情况，所以这个问题应当辩证看，从人口基数、消费特点综合分析。 4)????????每季结束，库存应控制在什么数量最为合适？（休闲装） ??????于老师解答：季末库存数量多少合适每个公司参考标准及概念差距很大，此处就以我所了解的一些标准和大家分享，季末库存控制多少件是个绝对数量，与销量关系大，而比率是相对值，对于销量多少是没有直接关系的，我们先看几个公式： 售罄率=销售数量/采购数量??（通常休闲装理论值在85%） 收仓率=1-售罄率=1-（销售数量/采购数量）=（1-销售数量）/采购数量=剩余库存量/采购数量?（通常休闲装理论值在1-85%=15%） 所以剩余库存量=收仓率*采购数量???即剩余库存数量为收仓率与采购量的乘积，约为采购量的15%左右，但此值一般属于较为理想的值，实际多数公司随着商业竞争的加剧通常高于15%，但少数一些公司随着快速供应链的建立却低于15%； 5)????????库存中滞销款解决办法有几种？对季末清仓有什么最快、最有效的办法？ ??????于老师解答：滞销货品促销方法多种，通常为软性和硬性两种策略，而季末促销硬性最有效，软性常用策略包括：销售技巧学习、顾客异议处理、店铺陈列调整、内部员工提成等； 硬性常用策略包括： ①.???商品单一折扣或特价(单一价)拍促销 ②.???附加折扣 ③.???平均均价的单一特价 ④.???加价购 ⑤.???