高收入客户的开拓讲师手册1.docVIP

提示 时间 内容/过程/要点 六、高收入客户群的开拓 （请学员说出如何入手去开拓高收入客户：讲师再作重点介绍） 信函开拓 （请学员说一说如何用信函开拓高收入客户？） (信函开拓的5钟方法 ◇从日常接触、报纸、区域协会、名人俱乐部、商尚 住宅住户名单等地方搜集名册和地址用以寄发广告 信函。 ◇邮寄的信函最好集中于某一区域的高收入阶层，以 节省时间，同时也可兼顾其他销售活动。 ◇注意让回信者方便回函，如预付邮票费写明回函地 址，甚至可附上回函用信封。 ◇分析你的回信者的特色，整理他们的资料，以便于 往后邮寄的内容。 ◇给既有的高收入客户写信，询问他们是否需要改变 保险状况。 用信函开拓高收入客户的范例 范例1： 王先生： 从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。 王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？我认为，是我们的人身和生命，是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障？作为一家之主，您是否为自己的妻儿（女）准备了足够的保障？是否拥有了完备的理财计划？ 象王先生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢！ 敬颂大安！ 王大山 敬上 提示 时间 内容/过程/要点 范例2： 尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多 了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成 功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。 现在我学成所成，为象您这样的许多人士提供了服务， 所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜 访。 敬颂安祺！ 王大山 敬上 1999．5．20 范例3： 王先生： 您好！ 很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。 衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的成功人士作为我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增强！ 我的事业一定会增光添彩！ 随信奉上一份计划书，详细说明了您参加 份保险理财计划的承担的费用，以及这份计划能给予您的保障和回报。请王先生详阅，并给我一个回复，给予教正为盼！ 祝： 万事如意！ 王大山 敬上 （讲师说明：标准开拓函信的格式） 信函格式 (寒喧、赞美 (引起注意，切入保户 提示 时间 内容/过程/要点 (请予回函或约定拜访时间 (表示谢意并致良好祝愿 信函开拓的规律 200封信—— 能打电话并淡的有30-40人 其中约有2-3人愿约见你 顾问式开拓 (通过各种专业顾问高收入客户 专业顾问为寻求“大单”提供了种种条件。与他们 保持联系是我们的制胜之道 (与律师合作，提供相关法律服务 (与服务机构、各种中介机构、社团组织合作，寻找 高收入客户 高尔夫协会、名车协会、钓鱼协会、义工团、诗书 琴棋协会、房地产商及中介、工会、居委会、企业 家协会、个体户协会 目标市场开拓 (分析寿险市场状况 (分析现有寿险商品 (个人自我分析，确定个人特定市场 (市场调查，准备工具 (制定推销步骤 (总结经验教训 （举例：买（租）房子的时候，买（租）一些比较好的小区，以便以小区为核心进行目标市场开拓） 七、话术演练 电话约访话术 ×××先生，您好！我是平安人寿的×××。我今天给您打电话是为了追踪上周我寄给您的一封信。请您回忆一下这封信的内容。请允许我占用您几分钟时间，同您共同探讨有关理财方面的想法。下周二或周三我会到您那里，下周二上午9点方便还是下周三上午10点方便些？