单元22：拒绝处理与尝试成交(2).ppt

二、拒绝处理步骤回顾 认可 认真倾听，辨别真伪 确定是客户唯一的拒绝 运用专业知识进行处理 尝试成交 示例：“我没钱” 客：我没钱。 业：王先生，要是您没钱，谁还有钱啊？(认可，假处理) 客：真的，我家财政大权都是我夫人掌管呢。(倾听、辨别) 业：是吗？那要是你夫人愿意出钱，您就会投保这个保险计划吗？（确定是否是唯一拒绝） 客：是啊。 业：那这样吧，今晚我到您家里，给您和夫人介绍一下保障计划，也帮您分析一下您家适合的理财方式和保障手段。（上门做专业知识解答并尝试成交） 三、不同环节中的常见拒绝处理金句 （一）“我已买过”（多出现在接触中） 业务员: “那太恭喜您了，请问您都买了些什么保险啊？在保险方面我相对比较 专业，可以好好帮您整理一下。再说您以前买的保险可能已无法满足您现在 的需求了。您知道吗，保险就像衣服，应随着环境、时间的改变而改变，也 随身份、地位的改变而改变。您现在开的是进口车，再回头开几万的车，您 愿意吗？您现在只有五十万的保险，等于是大人穿小孩的衣服，虽然可称为 拥有，但事实却不适用和不合身。就像您开一部不合宜的车子与人交际，不 用别人说，您自己也会难过不自在的。我并不是让您把现有的这张保单扔掉 ，我只是建议您，好好整理您现在应有的保单额度，恰如其分地加保。我可 以根据您目前的情况帮您量身定做一份计划，不妨让我为您介绍一下，以便 让你多了解些保险方面的资讯，相信您不会介意吧？” 业务员： “是啊，现在各家单位都会帮员工投保的，这也是政策 的要求和单位的福利。不过单位一般为员工投保的只是一些 基础的养老医疗保障。（了解单位投保的情况）但您可曾想 过，您是否会一直在这家公司工作直到终老？若答案是否定 的话，待到辞职时您是否也要为自己投保呢？等到那时年龄 大了保费也贵了，更有可能因身体状况不佳而遭拒保或加费 ，所以现在有必要投保一份真正属于自己的保险！我现在就 给您介绍一下为您量身定做的方案吧？ 业务员： “没错，社会保险是很好，我自己本身也有社会保险。但 是如果发生重大事故，社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的 费用，今天我来的目的，就是要告诉您可以用什么方法来弥补 社保的不足。比如：一个月用几百元买几十万的保障，如果发 生什么事情，除了社保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭 ，让太太，小孩生活无后顾之忧；而且，太太、小孩也不一定 有社保，我们所提供的这份计划，其实也包括了太太、小孩的 医疗费用，所以，这份计划是真正适合您的。您看，我现在给 您先介绍一下方案？” 业务员： “王先生，什么时候买保险当然是你的权力，但作为保险 业务员，我有责任建议你：保险不像一般的商品，感到需要时 ，随买随用。很多人到想买时就不能买了，那是很可惜的。其 实保险早晚都要买，早买早受益，早买还便宜。我们现在就办 理投保手续好吗？就填写现在的这个地址吗？” 业务员： “那倒是，商量是应该的，不过您也认为买保险是个好事 情，而且您买保险最大的受益人是您的家人，如果您觉得这份 计划没有问题，就请在这里签上你的名字吧！这样保单就立刻 生效了！” 四、金句演练 演练内容： 不同环节中常见的四种拒绝处理金句 演练方式： “一对一”互换角色演练，相互反馈 演练要求： 针对A1演练金句，熟练掌握 能用专业知识处理常见拒绝问题 演练时间：20分钟/人 五、课程回顾与作业布置 (一)课程回顾 拒绝处理步骤 拒绝处理金句 (二)作业布置 拜访A1客户，使用适合的学习知识点尝试促成 检视计划100是否补充完整并填写活动计划 请主管检视学习成果并在学员手册上签字 业务员衔接训练 业务员衔接训练 单元22：拒绝处理与尝试成交(2) 仅供内部培训使用 课程大纲 一、课程导入 二、拒绝处理步骤回顾 三、不同环节中的常见拒绝处理金句 四、金句演练 五、课程回顾与作业布置 一、课程导入 客：我已经买过保险了，不需要再买了。 业：请问您是自己投保的还是单位为您投保的？ 客A：我自己买的…… 客B：单位帮我投保的。 1）客户：“自己买的” 2）客户：“单位已经投保” （二）“我有社保”（多出现在接触中） （三）“过些日子再说”（多出现在促成中） （四）“和家人商量一下”（多出现在促成中） 谢谢 Thank you 仅供内部培训使用 * 业务员衔接训练 业务员衔接训练 *