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第二章 销售计划管理 *销售计划不仅仅是指未来一定时期的销售量或销售金额，而是指的帮助企业直接实现销售收入的一连串过程的安排。 即：依据销售预测设定销售目标，分配销售配额，安排相应的销售预算。 第一节 销售目标管理（SBO—selling by objectives） 一、销售目标的内容 （一）销售量或销售金额指标 （二）销售费用目标 （三）销售利润目标 1.毛利=销售收入－销售成本（制造成本/进价成本） 2.利税=毛利－销售费用 3.净利润=销售收入－销售成本－销售费用－相关税收 （四）销售活动目标 销售费用包含的主要项目 基本工资；佣金；特别奖励；办公费；交通费；招待费；差旅费；培训费；样品费；销售辅助工具费用；广告费；运费；折旧费用；仓储费；修理费；包装费；诉讼费；商标使用费…… 另：上述销售费用可进行固定成本与变动成本的划分 二、销售收入的确定方法 （一）根据销售增长率确定 1.主观确定 2.本年度与上年度的销售增长率来确定 3.若干年的平均增长率 销售收入目标值=本年度销售实绩×销售增长率 （二）根据市场占有率确定 市场占有率=本公司销售收入/业界总销售收入 销售收入目标值=下年度业界总销售收入×市场占有率目标值 （三）根据市场增长率确定 （四）根据损益平衡点公式确定 盈亏平衡点的销售量 盈亏平衡点的销售收入 考虑企业纯收益（R）的销售收入目标值