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第8章 采购谈判 主要内容 采购谈判 采购谈判的含义及适用条件 采购谈判的特点和基本原则 采购谈判的程序 谈判成功的关键因素及一些常用谈判技巧 8.1 采购谈判的含义及适用条件 采购谈判的含义： 企业为了采购商品，作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的内容 采购谈判内容 具体条款 质量方面 产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。 交货方面 交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等 。 价格方面 产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等 采购谈判的适用条件 结构复杂、技术要求严格的成套机器的采购； 多家供应商相互竞争时，通过谈判使个别供应商做出价格让步； 供货商不多，但可以自制或海外采购时，通过谈判可作出有利选择； 公开招标失败时，与满足招标条件的供应商谈判； 原采购合同期满、市场行情变化并且采购金额较大时，通过谈判提高采购质量。 采购谈判的主要特点 经济利益中心性 价值谈判为核心 合作性与冲突性 目的：谈判成功，需要合作； 利益冲突。 原则性和可调整型 谈判的底线； 在分歧上的让步。 8.2 采购谈判的特点和基本原则 原则性和可调整性： 理想的 协议可能在此处达成 $4800 $4300 谈判的范围 回落 卖方 $4500 $4200 买方 回落 最有可能的成交价格? 采购谈判的基本原则 充分准备原则 对等原则 阶梯原则 求同原则 迂回原则 墨菲原则 平等原则 互利原则 8.3 采购谈判的程序 采购谈判可分为： 计划和准备阶段； 开局阶段； 正式洽谈阶段； 成交阶段。 1）计划和准备阶段 （1）明确谈判内容：搜集与谈判内容有关的各项采购业务资料。 对目标的可行性研究，掌握以下信息：市场信息、科技信息、环境信息、企业内部需求信息、谈判对手信息。 （2）确定谈判目标 谈判目标：必须达到的目标，中等目标，最高目标 （3）制定谈判策略： 步骤如下： 分析各方优劣势 识别实际问题和情况 为每一个问题设定一个成交位置 制定谈判策略：先谈什么，后谈什么，哪些方面要立场坚定，谈判团队如何组成等等 （4）简要介绍谈判内容 （5）谈判预演 谈判的优劣势分析： 交易内容对双方的重要性：越重要，谈判实力越弱； 各方对交易内容和交易条件的满足程度：某方满足程度越高，实力越强； 竞争状态：多个买者，卖方实力；多个卖者，买方实力强 对商业行情的了解程度：商业信息是无形的财富； 企业的信誉和实力；牛人有牛外交，强国有强外交； 对谈判时间因素的反应：越想早日结束谈判者，实力弱 谈判的艺术和技巧：谈判人员要外塑形象，内塑素质。 识别实际问题和情况+设定成交位置： 类别 采购目标 潜在的谈判因素 产品 保证矿石品位符合**的要求 保证矿石粒度符合**的要求 因矿石品位而异的价格折扣 因矿石粒度而异的价格折扣 供货 确保在与预测偏差20%的范围内保证供货 最低运输成本 供货量和时间的保证 卸车时间保证 协助优化运输 价格 实现比市场价低5%的采购价格（12.51元/吨，包括破碎费和过磅费） 价格保护战略避免市场波动 成本结构分析 付款条件 价格子项谈判 最低到位价格比较 采购量的扩大 签订长期供货合同 谈判点 谈判出发点 最想要的结果 可接受的目标 最低接受标准 最优替代选择 总价格 —货款 —运费 —包干价 30.50元/吨 理由：从到位价的角度，**可以取得更低成本的石灰石 31.52元/吨 理由：目前已经实现10.32元/吨的最低价（不包括装车费和过磅费） 32.00元/吨 32.30元/吨 理由：目前通过前期谈判已经实现的价格 29.00元/吨 理由：白羊圈的报价由于运输近而较低（核实供货可能性） 矿石品位 CaO含量稳定在51%以上 若品位不稳定，相应扣除货款和运费（每下降1%扣除5%货款） 矿石粒度 粒度控制在250mm以下 若粒度不符合要求，相应扣除货款和运费 运输服务 能够及时出货，不造成运输车辆的等待 谈判小组： 采购 财务 物流 生产/技术 2）开局阶段：开局阶段是成功与否的关键，必须精心安排创造良好氛围。 （1）进一步加深彼此的了解和沟通； （2）洞察对方，调整策略：如了解对方的谈判技巧； （3）刺激对方兴趣； （4）共同设计谈判程序。 3）正式洽谈阶段