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房 地 产 销 售 实 务 陶岩峰 2003年 1 房地产营销概述 1概念 本文所述的房地产营销,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而开展的针对市场的全部直接工作,本文所述营销工作不包括拿地过程中的投资策划,即是针对一块特定的营销工作。 2工作目的 营销的主要目的是在公司可承受的销售费用范围内,通过营销工作实现公司在该项目上的预期利润,并尽可能地降低该项目的投资风险。其次较为次要的可能目的有： 培养自身策划、销售力量 获取公司在市场中的良好形象 积累对某一地区或品种物业开发的市场经验 1. 3工作原则 营销工作的原则主要有以下几方面: 市场原则:面向市场需求,一切工作以市场为导向。 成本原则：在考虑任何营销措施时，必须考虑所获得的收益是否大于成本支出，该措施的投入产出比是否较优。 系统原则：营销工作是一项系统工程，必须把握所有营销工作之间的协调以及与前期、工程、财务、售后服务、物业管理工作间的协调。 统一原则：营销工作应保证与其他业务工作和在开发的各个阶段工作思路的统一性。 2.房地产营销的工作内容及流程 营销工作由策划工作和销售工作构成,其主要内容如下图所示: 项目策划 房地产策划(2) 销售策划 房地产营销(1) 销售准备 房地产销售(3) 销售管理 销售实施 客户服务 一般情况下,房地产营销的全过程(有时只运作其中的部分流程)如下: 选定房地产项目(投资) 项目策划  确定房地产项目规划、市政、工程、物业管理方案 （规划/工程/物业管理）信息 销售策划 反馈 销售准备 销售实施 销售管理 (由于论文的篇幅有限，本章仅列示如上不作展开和论述)。 3、房地产销售 3. 1房地产销售概述 3.1.1概念 房地产销售是根据房地产策划的方案,具体负责联系客户直至成交的工作过程。 3.1.2工作目的 说服客户成交，从而实现项目的操作目的； 建立有关客户档案，便于售后工作的开展； 提供来自客户的情况反馈，以利于策划调整工作。 3.1.3工作原则 客户服务原则:必须树立客户服务意识,不得在任何情况下与客户发生纠纷； 公司利益优先原则：在各级人员特别是在业务员中，树立公司利益优先的意识，不得因个人或小集体的利益危害公司的整体利益； 调动积极性原则：销售人员的积极性对项目销售作用很大，在考虑各方面工作安排时，有关干部一定要刺激、保护销售人员的工作积极性。 3.1.4工作内容 销售阶段的具体内容有销售准备、销售实施、销售管理和客户服务四部分，流程如下： 销售准备（3.2） 销售实施(3.3) 销售管理(3.4) 客户服务(3.5) 3.2销售准备 销售准备工作有建立销售流程(3.2.1)、确定销售部的人员结构及职能(3.2.2)、制定销售制度(3.2.3)、销售工具的准备(3.2.4)及销售人员培训(3.2.5)五个任务。 3.2.1建立销售流程 销售流程包