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销集管理大全 目 录 第一篇 销集业务管理 第一章 销售管理概述 1.1 销售是营销的重要机能 1.2 营销时代的销售流程 1.3 销售观念的发展 1.4 销售管理体系 1.5 销售管理模式 第二章 销售计划 2.1 销售计划的重要性 2.2 销售计划体系 2.3 编制销售计划的步骤 2.4 决定销售计划的方式 2.5 制订销售计划的前期事项 2.6 如何确定销售目标 第三章 销售预算 3.1 销售预算体系 3.2 销货收入预算 3.3 销货成本预算 3.4 销货毛利预算 3.5 营业费用预算 3.6 经营纯益预算 3.7 应收帐款的回收预算与存货预算 第四章 销售预测 4.1 销售预测应考虑的因素 4.2 销售预测的方法 4.3 时间数列分析法 4.4 趋势变动分析 4.5 循环变动分析 4.6 年计法 第五章 销售过程 5.1 销售准备 5.2 寻找顾客 5.3 访问顾客 5.4 介绍产品 5.5 处理异议 5.6 建议购买 5.7 缔结契约 第六章 客户管理 6.1 客户资料卡的运用 6.2 客户管理的内容及原则 6.3 客户管理分析的方法 6.4 客户管理分析的流程 6.5 如何处理客户投诉 第七章 销售活动的控制 7.1 销售活动的分析与评价 7.2 推销员时间控制 7.3 地区经销商实力评审 7.4 季节销售目标控制 7.5 客户信用期间利息负担的控制 7.6 销售费用控制 7.7 应收帐款控制 第八章 销售业务管理范例 范例一：销售部有关规定 范例二：业务干部及人员工作规程 范例三：专柜人员服务规定 范例四：业务部奖惩办法 范例五：货款回收管理办法 范例六：客户抱怨处理办法 第二篇 销售人员管理 第九章 销售人员的招募 9.1 销售人员的重要性 9.2 理想的销售人员的条件 9.3 招募须知 9.4 招募工作计划 9.5 招募的途径 9.6 如何通过报界招募 9.7 甄选的程序与方法 9.8 面谈技巧 第十章 销售人员的训练 10.1 销售训练概说 10.2 如何确定训练目标 10.3 训练计划的制订 10.4 训练计划的实施 10.5 训练方法的运用 10.6 室内训练与实地训练进行表 10.7 怎样组织训练研讨会 108 训练总结 10.9 训练教材范例——消费品业务员培训 第十一章 销售人员的调配 11.1 目标管理体系 11.2 销售人力设计 11.3 地区市场作战方略 11.4 未开拓市场的调查与选择 11.5 追求效率管理 11.6 个人行动管理 11.7 时间分配管理 第十二章 销售人员的激励 12.1 及时发现问题 12.2 建立竞赛奖励办法 12.3 分析并满足部属的不同需要 12.4 正确引导部属 12.5 队员老化原因及防治 12.6 主管激励的体会 第十三章 销售人员的报酬 13.1 销售人员报酬制度的建立 13.2 确定报酬水准 13.3 报酬制度的类别 13.4 如何选择报酬制度 13.5 报酬制度的实施及考验 13.6 销售人员收入管理 第十四章 销售会议的组织 14.1 销售会议的作用 14.2 销售会议的筹划 14.3 去何利用销售会议的辅助工具 14.1 销售会议集训的方法 14.5 主持销售会议的技巧 14.6 成功销售会议的要决 第十五章 销售人员的业绩评估 15.1 赏罚严明 15.2 评核的误区 153 业绩评核的准备 15.4 业绩评核的方法 15.5 评核误差消除法 15.6 销售人员推销效率分析 第三篇 销售经理成功之路 第十六章 如何获得都属的拥戴 16.1 令人讨厌的领导者和杰出的领导者 16.2 对待部属的原则 16.3 正确处理部属问题 16.4 责备部属的技巧 16.5 成为育才的功臣 16.6 销售主管的误区 16.7 赢得部属的忠心 第十七章 销售经理成功的要件 17.1 充分认识销售经理的目标及要求 17.2 用现代营销原理武装自己 17.3 洞悉顾客的价值观与生活方式 17.4 不断推动企业成长 17.5 建立空隙战略体系 17.6 指导推销员制订职务说明书 17.7 善于改善部属的态度 17.8 能让推销员定下心来为公司服务 17.9 使推销员向各方面的成功挑战 17.10 应具备高超的统率力 第十八章 销售经理管理手册 18.1 销售工作管理手册 18.2 促销工作管理手册 18.3 分公司经理管理手册 第一章 销售管理概述 1.1 销售是营销的重要机能 一、何谓销售 所谓