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销售人员绩效考核与可变薪酬设计 作者：佚名??来源：不详??发布时间：2007-8-20 23:00:20??发布人：wzdl 么考的问题。前者主要在于明确考核基础、考核指标和考核标准;后者则包括了考核角度、考核方式、考核周期、考核沟通和反馈等相关内容的设计。如表1所示. 540)this.width=540 vspace=5 四大考核基础 考核基础是考核指标的来源,是考核的根本驱动因素,它包括了战略、流程、能力和问题四个主要方面,它们对于销售人员都具有适用性。 战略基础是考核指向的保证,它为考核提供战略性的指标。一般来说销售人员的考核指标都来自于市场战略目标的分解,因此相对于其他职能的考核更具有直接的战略性指向和意义。 流程包括两个主要方面:一是支撑业务流程的职位功能与职责;二是基于各个业务流程的各职能、职位的相互配合状况。基于流程的考核是由“点”到“线”的考核。针对销售人员时,这就要求既关注其工作本身的业绩产出,也要关注他们与其他销售角色或者其他职能人员的配合。 能力考核则更多关注人员本身的知识、技能、素质、行为等因素,而且往往体现出考核的过程导向。在关注业绩结果的基础上,通过能力考核有利于促进销售技能的提升和销售行为的规范。 基于问题的考核则主要是就在工作中出现的一些特别的、现实的问题进行针对性地考核,通过考核来确认这些问题的解决和改进程度,也可以体现为对上次考核结果中的差距或不足进行的再考核。 销售人员的基本业务指标 销售人员的基本业务指标主要包括:销售量、销售收入、市场份额、利润和客户满意度。它们用于对销售人员进行考核时会体现出不同的适用性和优缺点,如表2所示。 540)this.width=540 vspace=5 在具体的指标设计上要注意三个要点:一是尽量保证考核指标是销售人员自身可控的;二是“宜简不宜繁、宜少不宜多”,业绩指标一般不要超过5个,过繁过多的考核指标可能会给本来需要灵活性的销售工作带来限制;三是要把握“结果大于过程”的原则,可量化的结果性指标在数量上、权重上都应该占大部分,一些能力或行为指标的主要作用在于对结果性指标提供参照。我们不能因为某个销售人员能言善辩或者每天打1000个电话却没有获得多少订单来认为其绩效优秀。 “怎么考”的一些要点 第一、对销售人员群体进行分层次、分角色的考核设计,以获得较强的具体针对性。比如:考核方式上针对一般销售人员可采用通常的考核表形式,对于销售经理或总监则可以采用更具个性化的绩效合同或者述职的方式;在考核周期上对销售业务和工作性质相对稳定的销售人员可以进行例行性考核;如果销售工作的机动性强,则需要相应地提高考核频次;或者可以进行非例行的考核,尤其是当销售工作是基于项目进行的时候,考核周期就需要基于项目周期来设计。 第二、注意个人考核与团队考核的平衡。当销售工作是由一个整体性较强的团队完成时,可以侧重于团队考核进而以分享制进行激励,这时平衡的做法可以是:针对团队中的个人主要考能力或行为指标,针对团队则以结果性的业绩指标为主,个人获得的奖励与两类指标挂钩,但在权重上可以更偏向后者(如30/70)。 第三、针对一些高层销售人员,如大区经理、具有独特客户资源的销售经理等要注意通过考核来对其保持一定的监控,避免这类人员的过度“自治”和流失。过度自治可能导致其自立门户,他们的流失也意味着重大客户资源的流失。 第四、注重考核沟通。考核前的沟通有利于销售人员充分认同和接受指标和标准;考核中的沟通则有利于提高考核本身的柔性,尤其当销售工作受到自身不可控的外部市场因素影响的时候,可以促进考核指标和标准的及时调整;考核后的反馈一方面有利于发现差距和问题从而改进,另一发面也给销售人员提供了申述的机会,增强他们与组织的沟通,降低流失率。 第五、考核结束后要尽量及时地给予实际的奖励,保证激励的有效性。绩效奖励如果不能及时跟上,往往会使销售人员变得消极和缺乏士气。 第六、对于包括考核与激励在内的针对销售人员的人力资源管理工作,可以在人力资源部设置专员或小组来进行专门设计和管理。 销售人员的可变薪酬设计 考核的目的更多是为了提升和激励,与考核密切挂钩的可变薪酬是销售人员整体薪酬中最重要、最有激励性、也最具灵活性的部分。 可变薪酬的基本构成 销售人员的可变薪酬主要包括了奖金和佣金两个部分(一般还包括一些津贴)。两者都与考核结果密切相连,区别在于奖金是与目标紧密结合的,达到目标才有奖金;佣金则是干多少得多少。奖金可以与多方面指标相连,既奖销售业绩也奖具体的销售行为、能力和品质等等;佣金则只与销售业绩结果挂钩。奖金可能是累加的,也可以是一次性的;佣金一般都不进行累加。销售人员的薪酬就可以看作是对基本工资、奖金和佣金这些基本成分的选择与组合。