07睿智的谈判---抗拒处理.pptVIP

 睿智的谈判 -------抗拒处理 学习内容 抗拒处理的谈判原则 如何计划性地处理 抗拒处理的收场白 抗拒的二种形式 抗拒理由主要有两种： 一、某些理由反映的是潜在客户真实情况。如果是这样，通常潜在客户需要从你那里获得更多的信息，从而帮助他们下定决心。 二、某些拒绝实际上只是借口而已，表明他们并不真正想入会，只是拖延一下时间，隐藏他们的真实想法。 几种常见的抗拒的方式 我想再考虑考虑 我想先和太太 / 先生商量一下比较好 价格太贵，我想我付不起这么高的费用 我很忙，恐怕没有太多时间 我想先看看其他会所再说 地方太远，不方便 当面对客户拒绝时， 你的每一句话都举足轻重。 考虑用一些较温和的字眼 价钱 = 总投资 签署 = 授权签名 按金 = 预先缴付 推销伎俩 = 介绍 结束 = 邀请入会 反对理由 = 开心的地方 购买 = 拥有 更便宜 = 更经济 推销 = 令对方投入 客人 = 未来的会员、嘉宾 交易 = 机会 难题 = 挑战 视所有抗拒反对理由为一个让你帮助 客户的好机会，要成为解决问题的专 家！ 抗拒处理的谈判原则 信息—最具说服力的法宝 利益的描述 利益驱动,提问是揭示真实意图的关键 建立并坚持客观、公正原则 做好撤退的准备 客户异议与交易条件 如何处理（四）？ C：我没有时间 S：我明白你需要考虑有没有时间来我们健身中心，但我以为这个问题已经解决了，因为你说过你可以每周星期三下班后来我们中心健身，是吗？ 工作忙碌，生活紧张，身体的消耗必然很大，这样下去衰老的迹象很快就显现出来了。如果你有时间看病，你一定有时间健身。 一天24小时，一周168小时，每周用2小时锻炼身体，只不过花你一周时间的1%，而这1%的回报是你终生拥有健康的体魄，这不值得你选择吗？我认为为了健康没有任何借口。 抗拒处理的收场白 1、类似情况 S：陈先生，我有一名客户的情况与你相似。他跟你一样，非常希望开始健身，也有具体的健身目标，但最后都没有入会。其实没有别的原因，只想考虑一下。最近，他再来申请入会，后悔没有早早参加。我想你不会这样吧。 2、时间、期望、金钱 S：陈先生，你需要三项基本因素便能入会：时间、期望与金钱。首先，你告诉我你可以每周来两至三次，即表示你有了时间；你今天能来到这里，说明你有期望；最后剩下金钱问题了，平均每月只花×钱便令你身材健美，这不是很值得吗？ 抗拒处理的收场白(续) 3、激励语 a.女士：你不是希望在三十天内减细两个尺码？ b.男士：你不是希望在三十天内减掉5kg？ c.如果这真是你的希望，你应该作一个决定了。 d.你还有没有你不清楚的地方？ E.我们可以作些什么，令你能今天就入会？ 4、直接提问 a.如果我们能够提供你所希望得到的服务和设施，你是不是今天入会？ b.如果我们可以证明这是有效的，你是否现在就入会？ c.如果我向经理为你申请到更经济的价格，你会选择哪个计划？ d.如果你可以用其他方式付款的话，你会如何支付？ 抗拒处理的收场白（续） 5、价目 a.价格不是你选择会所的唯一因素吧？ b.这是最精彩的部分，关于价值我们已经讨论过了。现在让我们来看看价格与价值是不是相符.，是不是很公平、公正。 6、探测意向 a.这便是你最心所想的？ b.到目前为止，你觉得怎样？ c. 我已经将所有数据告诉你了，对吗？ 7、鼓励 a.你必定会享受到健身的乐趣，也会见到体形很快见效。 b.想象一下你减掉了腰围5公分穿裙子是多么的有成就感。 c.如果你的胸肌、肩袖肌增加了，你的感觉如何？ 抗拒处理的收场白（续） 8、邀请语 a.为什么不试试呢？ b.为什么不帮自己一个忙呢？让我帮你一把，现在就入会。 c.不要再拖延了，今天就开始吧。 d.为什么不现在开始呢？ 9、保持沉默 开始填写入会申请表，然后将合约及一枝笔放在客户面前，默 不作声，等候客户签名作结尾。请记住，当你作出邀请之后， 不要说话！谁先开腔，谁便失势输了。 10、旁敲侧击 S：对了，你希望何时开始第一次健身呢？ 当客户作出肯定回答时，即表示他们决定入会。 抗拒处理的收场白（续） 11、提供选择 S：你喜欢哪一样？ 永远不要说：你要不要这样？ 12、大胆假设 S：成为会员之后，你通常会在哪段时间使用本中心服务，下午或傍晚？ 你是否需要一个租用储物柜，或你会带背包来？ 13、欲擒故