医药零售销售实战培训.pptVIP

七、终端推广工作资源和效果如何匹配 1、要指标1：1吗 2、变通的实际意义 3、集中与分散的博弈 八、如何制定明确的营销计划并贯彻 1、谁制定 2、谁执行 3、谁检查 4、谁知道 九、如何通过连锁药店带动单店销售 1、个个击破还是群狼作战 2、业务片区的分配 3、领头羊的方向效应 十、如何有效使用各种促销方法（明促、暗促） 1、你会灵活吗 2、总部让你灵活吗 3、你敢灵活吗 4、效益还是执行重要 十一、促销费用的分配和控制 1、资金你能灵活用吗 2、有实物与现金的互动吗 3、超标还是严控 十二、有效提高促销效率的方法 1、一切皆有可能的反向思维法 第五部分概述 药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 一、目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向 二、零售连锁药店发展的四个阶段分析 三、目前零售连锁药店发展瓶颈和盈利模式的突破与转化 四、如何有效利用连锁药店的资源 一、目前零售连锁企业赢利模式分析及盈利模式转移方向 1、跟谁要钱 2、怎么要 3、还不还 4、你说了算吗 二、零售连锁药店发展的四个阶段分析 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 2010年3月 像连锁药店老总一样思考 零售药品营销管理实战坊 目 录 药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 P- P- P- P- P- P- 第一部分概述 一、医疗体制改革宏观环境下对零售连锁发展的影响 二、目前药品零售市场现状概述 三、新医改下药品零售市场发展的主要不利因素分析 四、药品零售市场发展趋势分析 五、国内目前连锁药店发展状况分析 六、新医改下如何建立差异化零售竞争优势 七、打造零售品牌建设 八、零售产品筛选及管理 药品零售营销战略建立与实施 新医改下OTC产品营销变革 零售营销过程管理策略 OTC市场开发与终端促销管理 如何有效利用连锁药店的资源 如何加强厂商的合作 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 一、医疗体制改革宏观环境下 对零售连锁发展的影响 影响一：农村药店经营将受到“新农合”全覆盖的冲击 影响二：基本药物制度实施以后，社区医疗机构药品零差率的实施将对药店也形成重大的压力 影响三：服务水平：将要求药店行业在今后加强健康服务的功能，以提升专业服务水平获得竞争优势。 影响四：药价改革:药物实行公开招标采购，统一配送，这将削弱药品零售企业的竞争优势。 “国家制定基本药物零售指导价格”，药店的盈利空间将可能会进一步缩小。 新医改政策： 基本药物制度 社区零差率 “新农合” 药价改革 … 积极影响 负面影响 影响一：“扶持大型零售连锁药店的发展”，大病去医院，小病鼓励自我药疗，这是新医改所反映出的一个大的政策取向，这是有利于OTC市场发展的大环境。 影响二：医保扩容将刺激终端药品的消费需求，对零售市场是一个机遇，拥有定点资格将是吸引持有医保卡的消费者在药店购药的主导因素，将引发更激烈的对医保定点资格的争夺。 影响三：医保支付方式的改革方向是按病种、按人头支付，这对零售药店的消费者将是一种潜在利好。 影响四：2009年6月份开始实施的《食品安全法》，对药店传统经营的低成本功能性食品做了明确规定，因此，零售药店的经营品种将面临一番调整。 二、目前药品零售市场现状概述 1、零售药店数量持续增加，店均服务人数下滑，呈现过度竞争态势； 2、药品零售市场稳步增长，但是增速减缓； 3、单店平均销售增幅下滑，农村药品零售市场增速放缓； 4、连锁经营在零售市场中占据主导地位，但近两年扩张缓慢； 5、药品零售市场集中度有所提升，但是仍然分散，药店盈利水平整体偏低。 三、新医改下药品零售市场发展的主要不利因素分析 市场份额受到冲击 盈利空间缩小 服务水准难题短时间内提升 影响一：基本药物覆盖到城乡基层医疗机构，药品零售市场的份额将面临萎缩。农村药店经营将受到“新农合”全覆盖的冲击 影响二：基本药物制度实施以后，社区医疗机构药品零差率的实施将对药店也形成重大的压力 影响三：服务水平：新医改提倡的预防为主的健康理念，对公共卫生、慢病防治的投入加大，将要求药店行业在今后加强健康服务的功能，以提升专业服务水平获得竞争优势。 影响四：药价改革:药物实行公开招标采购，统一配送，这将削弱药品零售企业的竞争优势。 影响五：“国家制定基本药物零售指导价格”，如此一来，药店的盈利空间将可能会进一步