零售促销.pptVIP

（一）按照实施时间长短分 1．长期性促销 长期性促销活动主要着眼点是塑造本店的差异优势，增加顾客对本店的向心力，以确保顾客长期来店购物，不至于流失至其他店。 促销的长期目标取决于企业定位，定位最常见的方法是宣传零售商在某种类型的商品方面所具有的盛名。 2．短期性促销 短期性促销的主要目的是希望在有限期间内，通常是3-7天，借助具有特定主题的促销活动，以提高来客数，达到预期的营业目标。 促销计划的短期目标就是在一个特定的时段内增加销售额。 （二）按实施活动的促销主题分 1. 开业促销活动 顾客往往根据自己的第一印象长久地留下对这家商店的商品、价格、服务、气氛等认识，而第一印象一旦形成，以后会长期保持。 2. 周年庆促销活动 周年庆促销活动是商家可以借题发挥的重要促销活动。 3. 例行性促销活动 商店往往在一年的不同时期推出一系列的促销活动，有的以节日为主题，有的以当年的重大活动为主题。 4. 竞争性促销活动 竞争性促销活动是指针对竞争对手的促销活动而采取的临时性促销活动。 第二节　促销活动流程管理 编制促销预算的主要方法及比较 四、促销主题 零售企业举办促销活动，往往会寻找一个“借口”——促销主题。 五、促销时间 什么时间开始促销？ 月初VS月末 周末、节假日VS平日 活动持续多长时间？ 众所周知VS独具匠心（促销主题） 六、促销商品 七、促销宣传 商店虽然策划了一项大型促销活动，但目标顾客如果蒙在鼓里则毫无效果，因而尽可能让顾客知晓促销内容是十分必要的。 促销宣传主要有：媒体广告、直邮DM、卖场海报、人员宣传、派发传单等。 二、零售业广告的特点 （1）零售企业通常比工业企业具有地区上较为集中的目标市场。 （2）零售企业的广告强调及时性。 （3）零售企业在各种广告中总是把重点放在价格上，工业企业往往强调一种产品的若干特性。 （4）零售企业的广告费用往往由自己和供应商分摊，称之为纵向合作广告（Vertical Cooperative-Advertising）。 （5）零售商在媒体上的宣传费用一般都低于制造商。 三、零售广告的媒体 （一）印刷媒体类 1. 报纸广告 2. 杂志广告 3. 传单广告 4. 包装广告 5. 直接邮寄广告，也称ＤＭ广告（direct mail advertising） 6. 户外广告牌 7．电话号码簿 （二）电波媒体类 1. 电视广告 2. 广播广告 （三）其他媒体类 1. 交通工具广告 2. POP广告（point of Purchase Advertising）是指在店内提供商品和服务信息的广告 * * 促 销 管 理 第九章 促销及其组合要素 1 促销活动流程管理 2 零售广告 3 销售促进 4 5 零售公共关系 本章主要内容 第一节　促销及其组合要素 一、零售促销的定义 　　零售促销（retail promotion）是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。 谋事在人：促销的核心是沟通信息。 成事在天：引发、刺激消费者产生购买行为。 促销目标 1、基本目标（一般目标） 提高营业额 提高利润额 提高客流量 提高客单价：平均每位顾客在商场实现的购买额。 2、其它目标 提升企业形象 对付竞争对手 及时清理存货 二、零售促销活动类型 ◆　开业促销活动 ◆　周年庆促销活动 ◆　例行性促销活动 ◆　竞争性促销活动 （一）按照实施时间长短分 ◆ 长期性促销 ◆ 短期性促销 （二）按实施活动的促销主题分 三、促销组合因素 零售商的促销手段有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。 ●可控性 ●灵活性 ●可信度 ●成本 一、确定目的 二、明确目标 1、改善业绩（eg.营业额、利润额、客流量） 2、提升企业形象（eg.知名度、美誉度） 3、对付竞争对手（eg.竞争对手和企业营业额的对比、市场占有率的变化） 4、及时清理存货（eg.商品周转率指标、资金回笼情况） 三、制定总体促销预算 1.销售额百分比法(Percentage-of-Sales Technique) 根据年度营业目标的一定比例（如0.5％～1％）来确定促销预算，再按各月的营业目标分配至各月。 2．量入为出法 根据企业的财力来确定促销预算。 3. 竞争均势法（Competitive Parity Method） 即企业按竞争对手的大致费用来决定自己的促销预算。 4．目标与任务法（Objective-and-Task Method） 根据促销目的和任务而确定促销预算。 促销费用的确定仍带有主观性，且促销预算不易控制 注重促销效果，使预算较能满足实际需求 根据促销目的和任务而确定促销预算 目标任务