6、零售促销管理.pptVIP

零售促销管理 圣诞节零售促销 2006年12月2日在北京新世界广场，一棵直径16米，高28米、耗资40万元的圣诞树拔地而起，这是目前北京最高大的圣诞树。 屈臣氏的10大促销招数 招数1——加1元，多1件多加1元，就可以获得1件商品。方式有两种，一是加1元送同样的商品，譬如一件商品是20元，21元即可以买两件;另一种是加1元送不同的商品。这个促销活动非常让顾客心动。由于近乎买一送一，而且一买是2件，所以商品的订货量非常大 招数2——10元促销大量10元、20元、30元商品，大量精选商品震撼出击，冠于“抢购价”、“惊喜价”等宣传字样，这一招完全扑捉了消费者心理，觉得10、20、30元无所谓，好象非常实惠，一件、两件、三件，不知不觉“满载而归”。 屈臣氏的10大促销招数 招数3——全线八折 这个促销活动一般有两个主题，第一是屈臣氏自有品牌商品全线八折，店铺会换上所有自有品牌全线八折的宣传标识，促销力度非常大;第二是夏季的应季商品促销，以“绽放身体魅力”为主题，推出大量清凉的护肤产品，护齿用品，渲染“炎炎夏日，清凉购物” 感觉。 招数4——SALE周年庆 每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年庆祝时期，对各系列商品进行全面特价促销，给顾客塑造“惊喜不断”的感觉，“即买即送”、“独家优惠”、“美丽加分”、“健康生活每一天” 、“自有品牌商品免费加量33%不加价”等全面进行。 屈臣氏的10大促销招数 招数5：震撼低价屈臣氏经常推出系列震撼低价商品，这些商品以非常优惠的价格销售，并且规定每个店铺必须陈列在店铺最前面、最显眼的位置，以吸引顾客。 招数6：剪角优惠券在指定促销期内，一次性购物满60元(或者100元)，剪下促销宣传海报的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相当于额外再获得九折优惠。 屈臣氏的10大促销招数 招数7：购物2件，额外9折优惠购指定的同一商品2件，额外享受9折优惠，例如买营养水一支要60元，买2支的话就一共收108元。 招数8：套装优惠 屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以特优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例如，买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。 屈臣氏的10大促销招数 招数9：赠送礼品屈臣氏经常会举行赠送礼品的促销活动，一种是供应商本身提供的礼品促销活动，另外一种是屈臣氏自己举行的促销活动，如赠送自有品牌试用装，或者购买某系列产品送礼品装，或者是当天前30名顾客赠送礼品一份。 招数10：VIP会员卡屈臣氏2006年9月开始推出自己的会员卡，顾客只需去屈臣氏门店填写申请表格，就可立即办理屈臣氏贵宾卡，办卡时仅收取工本费一元，屈臣氏会每两周推出数十件贵宾独享折扣商品，低至额外8折，每次消费有积分。 1、开业促销：最重要的零售促销 获得供应商支持最多，销售是平时的5倍。 2、周年庆促销活动 仅次于开业的重要促销活动 可以借题发挥的促销活动 供应商比较支持 销售量是平时2倍 3、例行性促销活动 企业根据不同时期推出的促销活动，常以各类节日或重大活动为主题 每年变化不会太大，有时每月一次举办例行性促销活动 销售增加2-3成 美国节日零售额（2007） 我国的节假日 我国目前的节假日为114天，几乎占到全年的1/3 1、法定假日类：元旦、春节、三八节、清明节、五一节、端午节、六一节、教师节、中秋节、国庆节等 2、非法定假日类：情人节、母亲节、父亲节、元宵节、复活节、圣诞节等 3、民俗时令类：夏至、冬至、立冬、腊八等 4、商家自定假日类：店庆日、服装节、风筝节、美食节等 水饺、汤圆、粽子等传统中式食品为主，其超过一半以上的销量是在节日前后进行销售的 4、竞争性促销活动 主要是针对竞争者采取的临时促销活动 目的是与竞争对手抗衡，防止竞争对手在促销期将客源吸引过去，使自己的营业额下降。 二、零售促销活动类型 （三）按照沟通方式划分 1、单向沟通促销——特价、优惠券、赠品、POP促销 2、双向沟通促销——意见征询、有奖答题、现场促销、免费品尝 （四）按照作用效果划分 1、新产品上市促销：样品派送、赠品、优惠 2、巩固重复购买促销：积分奖励、服务优先 3、制订促销实施方案 4、促销宣传 联合广告 纵向联合广告：和供应商的联合 横向联合广告：购物中心中零售商的联合 POP广告（point of purchase advertising） 也称为店面广告、卖场广告或销售点广告。它是一个与商品有连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告。它的目的在于诱导顾客进店，使顾客容易选择商品，并提醒顾客注意促销商品，以