(沈阳)市场2010年营销计划.docVIP

济南市内08年计划和预算 【前提说明】 本预算制定的前提是高线产品——木海原浆（500ml）由经销商独立运作，其余产品经销商绿野作为物流商。由公司运作的产品，给予绿野规定的物流费用，其余渠道利润公司收回。 一、市场现状分析 1、基本概况 行政区域 人口数量 （万人） 总终端数量（个） A/B餐饮终端数量（个） C/D餐饮终端数量（个） 流通终端数量（个） 和平 66 3882 364 988 2117 沈河 61 3588 398 1391 1987 大东 57 3352 402 937 2014 铁西新区 102 6000 259 605 1295 皇姑 80 4705 —— 500 4000 东陵 30 1764 364 988 2117 于洪 55 3235 398 1391 1987 沈北新区 58 3411 402 937 2014 苏家屯区 43 2529 259 605 1295 浑南新区 30 1764 364 988 2117 合计 582 34230 1423 4421 7413 注：考虑外来人口四城区按照170人有1个终端，其中餐饮：流通为4：6；A/B餐饮：C/D餐饮为3：7；郊区按照200人有1个终端，餐饮按照每个乡镇平均有40个。此推断为经验数据 2.我司产品状况： 略 现行产品价格链 品项 一批价格，毛利 二批价格，毛利 终端价格 零售价格 现行产品政策 品项 一批 二批 终端 消费者 3、主要竞争对手状况 A：老村长 老村长在济南主销产品两款，吉祥塔瓶主做流通，缩腰高瓶主做餐饮。从整体动销状况来说，在城区流通老村长：龙江家园为1.5：1，在乡镇老村长：龙江家园为1：1，但是，在餐饮老村长缩腰高瓶的铺货和动销都处于绝对强势地位，大概老村长：龙江家园为5~8：1。 大概估计老村长在济南的总销量为我司1.8~2倍，即1500万元*1.8~2=2700~3000万元左右。（此数据推算按照餐饮和流通的销量比例大约为1：4） 竞品现行价格链 品项 一批价格，毛利 二批价格，毛利 终端价格 零售价格 竞品现行产品政策 品项 一批 二批 终端 消费者 B：兰陵特酿和二曲 兰陵特酿和二曲主要在老居民区和乡村销售，据经销商反映07年兰陵特酿和二曲在济南市场总销售额在3000~4000万元，其中兰陵二曲零售3.5元/瓶左右。我司和老村长产品在乡村铺货和销售都比较差。 竞品现行价格链 品项 一批价格，毛利 二批价格，毛利 终端价格 零售价格 竞品现行产品政策 品项 一批 二批 终端 消费者 3、市场容量 除了龙江家园、老村长、兰陵之外，考虑到二锅头、老白干、趵突泉、绵竹大曲、古井玉液、尖庄等传统品牌产品的份额，济南市内市场光瓶酒市场容量大约1.0亿元左右。此预测数字与经销商的印象差不多。 4、经销商状况 合作时间： 目前合作方式： 所经销的产品或品牌状况： 所经销的产品或品牌 销售收入（万元） 利润水平（万元） 人员和车辆： 类别 总数量 我司专属数量 汽车 三轮车 人员 对我司产品定位： 利润产品 基础产品 （ ） （ ） 二、区域市场规划和目标 1、品项结构目标 品项 08年销售占比目标 08年目标销售额 彩龙 三星 小规格 2、区域规划 虽然老村长总体上还占一定优势，但是，与我司占一定优势的市场是犬牙交错状态，老村长略强，因此，城四区和历城郊区都作为我司的运作重点，尤其是四城区餐饮是重中之重。 3、网络和终端目标 彩龙：主要在流通运作，不在餐饮直销。各区域平均铺货率要达到85%以上（此数据通过60条亮点街道为检核样本）。建立结构清晰的核心二批+街批的立体流通网络，计划设立核心二批商10~12个，其他二批商和街批商200家以上。时间在6月份之前。 三星：主要在餐饮运作，受否进入流通渠道视情况在9月份之后考虑。直接维护的餐饮终端数量2400家，达到可维护的餐饮终端50%左右，此目标在4月底达到2000家，5月底达到2400家并保持。（截至08年1月20日三星终端档案，并正常线路维护1600余家） 三、主力品项定位 1、彩龙（450ML）：流通产品。此产品终端和二批利润一定要高于老村长塔瓶吉祥，动态调整。 2、三星（450ML）：餐饮产品，要上量，与老村长争夺排面，拉动龙江家园（彩龙）品牌。不在进店价格上与老村长比拚，甚至比老村长高，以控制终端零售价格水平8~10元/瓶，加上搭赠