接洽的十二个黄金问题12页.pptVIP

提出问题的好处 提问题的基本原则 提出问题的方式 提出问题的方式 提出问题的方式 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 十二个黄金问题 * “国寿新生代”主管训练营 * 接洽的十二个黄金问题 1、让准客户有参与感 2、让准客户思考 3、能了解客户的需求、意见及问题 4、能建立信任感 5、可显示你的专业 ●站在准客户的立场问问题 ●问题宜简单，一次只呈现一个观念 ●问题需合宜有重点 ●问题需正面、不具威胁性 ● 问题需清楚，准客户才容易回答 ●不要强迫准客户回答问题 一、开放式提问 指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见，看法及 陈述某些事实现况。 目的： ● 取得讯息 ● 让客户表达他的看法和想法 二、封闭式询问 能让准客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。 目的： ● 获得客户的确认 ● 在客户的确认点上，发挥自己的优点 ● 引导客户进入要谈的主题 ● 缩小主题的范围 ● 确定优先顺序 三、其他有效提问的方式 ● 反射性的问题 ● 限定式的问题 ● 探测性的问题 当您开口说话时，您有两个选择，一是介绍产品，二是问问题，倘若你希望能成交一笔生意，你最好选择第二个。其实销售是问一连串的问题，才能了解准客户的需求，建立关系及获得承诺。无论您是