保险营销-103381330001-钟英.docVIP

南开大学现代远程教育学院考试卷(专升本) 2012-2013年度春季学期期末(2012.8) 《保险营销》 主讲教师： 陈璐 学习中心：浙江建设职业技术学院奥鹏学习中心 专业：保险 姓 名：钟英 学 号：103381330001 成绩：___________ 投保人心理与行为分析 每个人的家庭从小到大，他的家庭结构、经济状况和保险需求都在不断地变化，因而对保险的需求肯定也会有所改变。在我们刚刚结束的这场关于保险价格的讨论中，发现保险产品其实也是万变不离其宗：简便实惠的保险任何时期都惹人爱。我们的保险市场已经由最初的几个固定的产品套餐改进为可以自由组合的家庭保险自助餐。而现在，更是发展为拥有几十个险种，涵盖养老、理财、健康、医疗、意外伤害、子女教育、豁免保费等多种保障的保险超市。一些保险公司为了服务好客户，还特别推出专业的需求分析系统，可以根据客户的年龄、家庭状况、经济状况和消费能力等多种因素测算出他所需要的家庭保额，并给出与需求相匹配的家庭保障计划，供客户参考选择。同时，多种行销扶助工具，如保险产品手册、客户保障需求的分析表、产品说明书、建议书等，一切全都为了让客户们了解公司的产品。我们城市的保险只在40%左右，而发达国家在70%以上。我们常说保险的需求层次：第一安全、第二健康，第三子女得到良好教育，第四是老人得到良好的赡养，第五规避职业风险，如果每一个中等收入人群把这五份保险都买了，从他个人生活的质量到整个社会的安定都会得到保障，而且中国保险业的前景也将会非常好。所以保险公司把精力大量投入在开发百姓所需的产品上是非常理智的，而且随着保险市场的日趋成熟，市民对保险的基本知识也日益提高，那些高价位，手续又繁琐的保险产品势必遭到淘汰，而保险代理人作为提供售后服务的一方，如果没有扎实的专业知识，也很难立足。保险产品和其它商品一样，总归要简便实惠才能惹人爱。 客户的想法 客户购买保险的想法永远是希望：付出的越少越好，得到的越多越好。这一点在分红保险，和投资保险中可以得到最大程度的满足。因为这两个保险的保险资金的额度比较大，交给保险公司运作的时间比较长，所以可以和保险公司分享这部分所带来的收益。但是意外保险，健康保险几乎让所有的客户失望，因为纯粹的保险品种的性质注定它们会被消耗掉的，除非发生保险事故。在我的客户中，几乎80％希望得到返还型的健康保险。年轻的白领客户们在初期往往不考虑保险产品，一是因为可以支配的资金比较少，二是暂时没有危机感，这一点在20多岁的小伙子身上表现最为强烈，而相同年龄的女性则显示出成熟的一面。年轻客户一般非常在乎保险费用开支的多少，一般只会考虑拿出最多10％左右的工资用于保险投入，多半买健康、意外和分红保险。二中年的家庭核心成员这个阶层的客户对外资保险公司比较青睐，觉得挑选良好的公司品牌很重要。他们已经摆脱了经济窘迫的“社会新人”阶段，逐步迈入中等收入群体行列。这些客户往往喜欢自己作主，觉得自己的投资运作和把控能力胜人一筹，所以不太轻易接受代理人推荐的产品组合。但是对于自己的保险身价（也就是对于家人的责任额度）要求较高。这个阶段普遍的保险消费能力为工资的15％到20％左右。三年龄较高的退休人员这类客户往往会要求资金的返还性。因为在人生的这一阶段，他们可以购买的保险品种已经非常有限，而且这个年龄段所购买到的健康保险显然比年轻时购买要昂贵很多。但是由于这个年龄阶段人群的特点，他们还是要求所购买的保险组合的费用低廉一些，最好能够有部分甚至是大量保费的返还性质。 装 订 处