销售管理课件--销售人员融合与培训.pptVIP

第十二讲 B  销售人员的融合与培训 新销售人员的融合 融合：使新聘人员接受公司价值观和态度 学会如何完成工作相关的任务、为有效完成任务所必须互动的各种工作。 成员了解公司正式和非正式规范和价值观、经验、得到个人关注 向导信息 下一步该做什么 向谁负责，本部门和公司的上级是谁 整个组织的规划，使其清楚自己与他人的关系 新雇员与现有雇员之间的相互介绍 有效沟通的需要 ——从同级的其他人那里获得信息 满足社会和心理的需要 离职人员的原因很多是因为觉得在公司地位不稳或者不理解、不认同公司战略，适当的沟通和销售人员与组织的融合可以缓和这类问题 使新雇员在社交场合与同事相聚 销售培训计划 销售人员成功要素？ 良好、积极的态度 恰当的培训 良好的工作习惯/努力工作 激励、自我激励 知识（顾客、市场、竞争、产品） 奉献、渴望成功 识别顾客的需要 顾客导向销售方法 培训预估 培训目标 培训对象 销售代表个人的需求 需要的培训量 培训计划的目标 设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活——包括前期可能遭遇的打击和失望 让销售人员了解为公司提供顾客和市场信息的重要性。他们应该了解公司如何使用这些信息和信息如何影响业绩。 学会如何避免过度推销、如何确定顾客需要的产品和解决投诉 如何利用时间、有效组织和分配时间 培训对象 识别培训需求和确定特定目标 标准化VS定制化 信息来源 需要的培训量 方案设计—— who，when，where，what，how 专门聘请人员 公司人事、生产、行政管理部门 优点：培训费用少 调整教学进度适应受训者 增强新雇员信心 缺点： 培训设备要求低 经理培训人员不到位 销售培训态度 产品知识及其应用 业务原则知识 授课 Sales Management 向导信息 有效沟通 下一步该做什么 满足社会与心理需要 人员指导 报酬 费用帐户 办公室事务 膳食设施 -何时支付报酬 -以何种方式支付 -详细的扣除项 -哪些项目可以报销 -费用可以提前支取还是递交报告后才可报销 -新销售代表需要的设备和用具 -非正式团队的传统活动或聚会 -销售队伍招待客户的账单 -餐厅如何使用 经理的态度决定了新销售代表在群体中的非正式地位 哦，他会不错的，只不过现在还比较嫩 疑问 不安 缺乏安全感 新销售人员 经理 引导其走向正轨 例如：工作开始时与新雇员谈一谈，回答问题，并提供新材料 感受到公司对其需要与重视 经理 忽视他们 注意力集中在其他的经营、管理难题上 受到打击，感觉面试时讲的都是门面话、被欺骗 新销售人员 垂直沟通渠道 水平沟通渠道 潜在风险 -获得错误或不需要的信息 -忠诚度会分散。信息提供者承担了经理的职责，雇员会对信息来源产生依赖感 -好为人师者并不一定适合结交。如不满者、办公室政客、不胜任工作者 三种指导计划 指导新雇员 Mentor：有学识、经验、地位和权利，向年轻雇员提供个人建议和职业知道的人 使新雇员了解公司文化； 熟悉新工作； 在需要支持和建议时，提供帮助； 在适当的时候帮助其内部晋升 -指派资深经理， 角色——顾问和朋友，不能是直接上司 -挑选同事作为新人员的顾问或培训者，角色——经验传授者，不具有直接权利高层经理 -挑选一名年轻销售人员或经理帮助其晋升，保护在公司内部政治斗争中的利益 因素 提及比率 13 10 8 7 5 5 5 5 方案设计 强化 评估 谁来进行培训 何时培训 何地培训 培训内容是什么 采用何种培训方法 有哪些强化 方法 评估哪些结果 如何度量这些结果 培训的阶段 提高销售效率 增强士气 降低离职率 促进沟通 改善顾客关系 加强自我管理 最高20% 中等60% 最低20% 销售人员绩效 分销商 代理商 商人/用户 管理者判断 绩效衡量 访问调查销售人员和顾客 销售工作困难分析 ？ 培训需求 促销计划——半天 新产品或服务的特性与利益——2~3天 加强销售人员以顾客为导向的意识——4~5天 新雇员销售技能培训——3~6个月 Who？？ 直线制人员 专职培训人员 外部培训专家 优点：权威性、一致性、评估员工能力 建立和谐关系 缺点：缺乏时间和教学能力 高级销售代表 销售督导 地区经理 直接管理销售队伍的销售经理 优点：时间更充分、更专注于细节工作 培训材料、受训者等 专业的销售培训公司 预先审查培训计划 选择定制化的培训计划 确定具体目标 When？？ 培训有实际经验的员工比销售新手容易 先工作可以确定实际需要的培训类型和数量 淘汰没有发