谈判的技巧与练习.pptVIP

第三讲 谈判的技巧与练习 课程目的 1、了解谈判在法律实务中的作用 为什么要选择谈判作为争端解决的办法 谈判与诉讼的成本分析 2、谈判与调解的异同 3、谈判的技巧 谈判中的技巧问题 谈判的可能性基于哪些原因？ 谈判的能力来源于哪里？ 如何设定谈判的底限？ 如何展示自己的形象？ 如何分析对手 如何判断和把握谈判的关键问题？ 如何打开局面 如何把握谈判的火侯 如何留有退路 如何合作与分工 谈判练习的案例 消费者杨敏在一个大型超市中用150元人民币购买了一种名牌婴儿奶粉，该奶粉的生产厂家为一个著名的跨国企业集团。当杨敏准备给婴儿喂奶打开奶粉包装时，发现在奶粉中有许多小虫子。她立即与商家联系向他们反映了产品出现质量问题。由于商家没有及时给她答复，她又向消费者协会进行了投诉。消协出面进行了调解。由于奶粉是用于婴儿哺乳，同时消费者对此品牌的产品一直是非常信赖，因此她认为这件事对她造成了很大的伤害，要求厂家赔偿她的经济损失和因为办理此事而发生的费用和损失，以及精神损害赔偿共计人民币5000元。厂家的代表称奶粉中的虫子只是在包装过程中出现了一点小问题，并不会影响到产品本身的质量。而且即便按照《消费者权益保护法》最多也就给消费者进行双倍赔偿，不可能依照消费者所提出的金额进行赔偿。双方在赔偿金额上争执不下。 调解工作持续了一段时间，在此期间，厂家主动向北京市的某家有影响的报纸披露了此事，并称该厂家的产品质量完全有保障。出现虫子只是在产品包装过程中出现的小故障，并不会对产品本身质量产生什么样的影响，请广大消费者能够放心继续购买该品牌的产品。 消协在受理此案后一直希望双方能够就此事尽快达成和解，并对消费者一方不认可对方的条件很不满意，催促消费者尽快了解此案。 消费者一方的立场 我认为厂家的说法毫无道理，产品质量没有问题为什么会在包装中发现虫子，是不是有虫子的奶粉都可以认定为合格产品在市场中销售。我是因为信任这个品牌的奶粉所以才一直购买这个牌子的产品。而且奶粉是用于给婴儿饮用，我现在想起这件事就后怕，万一我给孩子饮用了这袋奶粉，谁知道会出现什么样的结果。出现这样的事情对我的影响实在是太大了，我的精神受到的伤害远远大于一袋奶粉的损失。而且厂家在事后的种种行为和表现实在令人气愤，不但推卸责任，还欺骗媒体，在报纸上大放厥词，欺骗群众。消协的做法更让人生气，他们不但不支持和安慰受到伤害的消费者，反倒是一个劲地催我尽快了解此事，不断地给我施加压力，说我要是再不积极跟对方配合他们就不管此事了。我怀疑他们是得到了对方的好处，帮他们说话。我希望能够从厂家那里得到一定的赔偿，由于办理此事我耽误了一定时间的工作，再加上多次来回的车费，我想一共向他们要求５０００元的赔偿，最差也不能低于３０００元。我也向有的律师咨询过，他们说这种事情最好不要闹到法庭上去，因为法庭判决的结果谁也没法预料，说不定拿不到多少钱。而且对方是个大企业，同法院的关系肯定比我好。 消费者方代理人的意见 认为这种案子若调解不成一旦形成诉讼，胜诉并获得高额赔偿的可能性并不大，通过调解和与对方谈判获得一定的赔偿是个好途径。但认为消费者的期望过高，说服了消费者将谈判的底限降到２０００元或更低，但绝对不能少于１０００元。 需要提醒自己的问题： １　你认为你的当事人受到了那些损害？ ２　你如何看待赔偿的数额？ ３　你倾向于什么样的方式来解决这个问题，为什么？ ４　在谈判中你将采取什么样的策略？ ５　如何看待消协的立场？ ６　你认为你能给你的当事人获取多少赔偿？ ７　对你们这一方最有利的条件是什么？ ８　在什么样的条件下你会接受对方的条件？ ９　你当事人的最大利益是什么？　 厂家的立场 这个消费者是想借助此事有可能对我们产品的声誉造成影响，导致我们的销售受损，而威胁我们向我们索要高额的赔偿。这是一种讹诈，是不能被接受的。而且我们也采取了一定的补救措施，如抢先主动在报纸上作了说明，以防止她利用媒体来威胁我们。我们的产品的确是出现了问题，不过那只是在包装过程中出现的小的意外，并不会影响到产品本身的质量。就算是依法赔偿，我们最多也只需赔偿她双倍价格的金额，以及她因办理此事而发生的合理的费用，其他的费用实在不应当赔偿。她和她的孩子又没喝奶粉，哪有什么精神损失而言。不过最近我们的几种产品相继受到了消费者的投诉，这些事情最好都不要宣扬出去，否则对公司和产品的声誉都是一种损害。而且打官司的结果谁也难以预料，官司不论是打赢打输对我们都不利。所以我们就赔她相应的损失，几百块钱应当差不多了。要尽快解决此事，拖的越长对我们越不利。赔偿额以５００元为限，实在不行也可有所商量。 厂家代理人的意见 尽量以谈判为主，将赔偿额控制在合理的范围之内，尽快了结此案． 需要提醒