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商场即战场 　　渠道壁垒 　　对于一个内陆地区的二线城市，一个强势的经销商，无疑就是打开市场快速通道的钥匙。余德庆便是这样一位强势的经销商。 　　余德庆的庆嘉商贸公司代理着市场上十几个知名品牌，其中溢香牌食用油，更是庆嘉商贸公司的支柱产品，且与公司的发展密切相关。五年前，余德庆还是另一个食用油品牌的二批商，长期受厂家和经销商的双重“欺压”。鱼跃龙门变身一级经销商，成为让他夜不能寐的渴望。 　　溢香就是在这时找到了余德庆。当时溢香牌食用油刚刚进入这个城市，面对其他品牌森严的渠道壁垒，一直只能和一些没有什么实力的小经销商接触，还要处处看人脸色，市场迟迟不能打开。为此，公司特别派出大区经理凌寒，亲自赴该市督战。 　　凌寒到达该市后，针对市场具体情况采取了一招剑走偏锋的手段，与其和其他品牌的小经销商纠缠得不到重视，不如扶植一位自己品牌的强势经销商。当时还是另一个食用油品牌二批商的余德庆就这样进入了凌寒的视野。 　　这是一次互相成就的合作。溢香厂家在铺货、促销、回款等政策上给了余德庆最大的支持；刚晋升经销商的余德庆，对溢香品牌的市场推广更是不遗余力。两年时间，溢香迅速抢占市场，成为当地的食用油第一品牌，年销售额超过千万元。而余德庆也一举成长为当地数一数二的快速消费品经销商，随着实力越来越强，不断有知名品牌找上门来，庆嘉商贸公司又相继拿下了十几个畅销品牌产品。 　　当美家牌食用油试图通过余德庆的渠道进入该市时，大区经理王贵明在庆嘉商贸公司门前陷入了沉思。美家牌食用油一直是该区域市场上的第一品牌，而唯独失手于这个小城。进入该市两年来，在溢香的阴影下，一直在几个小经销商手中做得不温不火，销售额还不及溢香的四分之一。拿下余德庆，挤掉溢香，是他动身之前，公司给他下的铁命令。 　　面对溢香和庆嘉商贸牢不可破的合作关系，自己怎样才能打开庆嘉商贸的大门？ 　　王贵明尝试过，通过正常途径约余德庆吃饭。然而余德庆丝毫不买他的面子：“王经理，如果你是想谈合作，那就请回吧。我现在不缺钱，也不认为美家能帮我赚到更多钱。”甩下这句话，余德庆甚至没有喝王贵明的一杯酒，转身离开。 　　暗渡 　　市中心嘈杂而喧闹的商业街背后，有一个阴暗的劳务市场。初冬日渐寒冷的天气里，民工们衣衫单薄，满面灰尘，寻找着生计。王贵明西装革履的身影出现在这里，是那样的不协调。十分钟后，他带了十几名民工离去。 　　第二天，这些民工们在王贵明的分派下，出现在各个农贸市场、粮油店，购买溢香牌食用油。两天后，报社便接连接到他们的举报电话，称食用溢香牌食用油后，十几个人均出现腹泻、呕吐等症状。 　　王贵明暗中到报社活动，“溢香黑心油”的报道不断见诸报端。溢香公司虽及时派人进行危机公关，在报纸上刊登了溢香食用油质检合格的消息，但负面影响已或多或少造成。 　　作为溢香在这个城市的最大经销商，余德庆的生意这段时间也因这一事件大受影响。王贵明的第一步达到了目的。经销商太强势，他要先打击余德庆的气势，以便在谈判中，将自己置于最有利的地位。而接下来还要找一个切入点，创造一个与自己合作的可能。余德庆说了，他不缺钱，直接用利益收买似乎行不通。王贵明陷入了思索。 　　星期天，王贵明照例去查看市场。走到市中心的商业大厦时，正赶上当地第一家大型超市开业。这是一个闭塞的内陆小城，当超级卖场在大都市里已成最普通的销售渠道时，这里才刚刚开起第一家稍具规模的超市。王贵明信步走进去，却意外地看到了余德庆。他正站在一排一人多高的货架下，举着眼镜一动不动地看货架上的桶装油。 　　王贵明看到了余德庆眼中闪着异样的光。一转念，他突然意识到，溢香主要在流通渠道销售，厂家对经销商进驻商超没有费用支持。他迅速地盘点了一下余德庆手中掌握的十几个品牌，同样没有适合打开商超渠道的产品。经过多方打探，王贵明确认了，余德庆正在努力寻找适合走商超渠道的品牌。 　　机会来了。王贵明开始布局。 　　庆嘉商贸公司的总经理办公室中，余德庆正在电话中和凌寒展开一场激烈的争辩。余德庆强烈要求公司在商超渠道上给予他资金和促销政策支持，远在省会的凌寒却为难地表示，公司的销售政策无法改变。最终，两人的通话不欢而散。 　　王贵明的电话就在此时打了进来。余德庆正要回绝，王贵明却说：“余总，我今天只是想约你去逛一下超市。” 　　市中心那家大超市里，王贵明与余德庆并肩走着。突然，眼前醒目的堆头让余德庆停下了脚步。那是美家公司的食用油，一桶桶整齐地码放在他面前，小山般的模样，琥珀色的液体，在超市柔和的灯光下闪着一片耀目的光。 　　“商超是我们公司一条重要的销售渠道，跟我们合作，你马上就会是超市的大供货商。你手下的其他商品，也能通过现成的渠道进入超市销售。”王贵明拍拍余德庆的肩，连称呼也发生了改变。“老余，你考虑考虑。” 　　余德庆皱紧眉头一言