客户采购的六大步骤.docVIP

客户采购的六大步骤来源:? 战略是革命，而其他所有的东西是策略。 ——加里·哈默 销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。 ? 客户采购流程分析 ? 情景课堂：采购空调 ? 【情景1】 王太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商场。 售货员：太太，您看看空调？ 王太太：是的。 售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？ 王太太：您说哪一种好？ 售货员：您放空调的屋子有多少平方米？ 王太太：来时刚量过的，28平方米。 售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。 王太太：那得买多大的呢？ 售货员：1匹的小点，2匹的最合适。 王太太：和我先生考虑的差不多。 售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。 客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。先做一个系统的设计，再做评估比较。然后该做什么了呢？ ? 【情景2】 王太太：现在哪种牌子比较畅销？ 售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。 王太太：这种C产品多少钱？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。 售货员： 3500元。 王太太：打折吗？ 售货员：大商